car销售客户需求剖析.pptVIP

沟通开启需求分析;准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求;影响客户购买的主要因素;什么是需求？;15％ ＋ 85％ ;何谓需求分析？;请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似;获取需求的工具;适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听;需求获取的媒介——有效沟通;沟通的分类;手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你 必须听我的”。 脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持 姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。 声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。;传送者;三种信号;沟通中的5w1H;沟通前 事前准备 沟通后 确认需求 ;自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说;力量型 —— 活泼型