藏其超培训讲师客户购买心理学和行为类型的分析中旭文化网.docVIP

中旭文化网（），专业培训讲师资源网！ 培训讲师：藏其超 课程来源：/jiangshi/qichao/ 第一篇　客户购买心理学 一?客户心理的基本分析 ??人的一般心理现象分析　　　　　　　　 ??客户购买心理的循环过程 ? 二、客户心理的需要与动机分析 ??客户需要的形成　　　　　　　　　　　 ??客户需要的一般特征 ??客户不同层次需要的分析　　　　　　　 ??影响客户购买需要的因素 ??客户购买动机的形成　　　　　　　　　 ??常见的客户购买动机分析 ? 三、客户心理中的人际风格分析 ??人际风格类型分类　　　　　　　　　　 ??客户的人际风格分析 ??客户购买行为中的人际风格判断　　　　 ??赢得不同人际风格客户信任的方法 ??购买者人际风格对购买行为的影响　　　 ??说服不同人际风格客户的方法 ??表现型客户的表现和沟通方法　　　　　 ??友善型客户的表现和沟通方法 ??控制型客户的表现和沟通方法　　　　　 ??分析型客户的表现和沟通方法 ? 四、购买过程中客户心理和行为分析 ??观察阶段　　　　　　　　　　　　　　 ??兴趣阶段 ??联想阶段　　　　　　　　　　　　　　 ??欲望阶段 ??评价阶段　　　　　　　　　　　　　　 ??信心阶段 ??行动阶段　　　　　　　　　　　　　　 ??感受阶段 ? 五、销售及服务过程中的心理和行为分析 ??准备与待机　　　　　　　　　　　　　 ??接近客户 ??确定客户需求　　　　　　　　　　　　 ??产品及服务说明 ??引导和劝说　　　　　　　　　　　　　 ??促成交易 ??客户异议处理　　　　　　　　　　　　 ??销售后的追踪落实 ? 第二篇　客户购买类型分析 ? 六、购买者决策模型 ??购买者决策模型　　　　　　　　　　　 ??购买者采购过程分析 ? 七、购买者决策链分析 ??决策链关键人物分析　　　　　　　　　 ??影响购买者决策的五大需求 ? 工作需求 ??如何将产品特点与客户需求“对接”　　 ??如何卖出“价值”，好产品卖出好价格 ? 功能需求 ??如何用有吸引力??方式介绍产品功能　　 ??如何根据产品特点引导客户购买倾向 ? 社会需求 ??如何建立“灯塔工程”影响客户决策　　 ??如何为采购者本人输送“价值” ? 心理需求 ??如何让客户买得“安心”？　　　　　　 ??如何发现客户的“痛处”激发购买冲动 ? 知识需求 ??如何通过传播知识建立客户影响力　　　 ??如何在广泛客户中培养“内部专家” ??组织购买者与个人购买者的需求比较　　 ??从优秀广告设计中分析购买需求 ? 八、不同类型的客户 ??按分析判断模式的客户分类　　　　　　 ??按信息接受的偏重的客户分类 ??按沟通风格不同的客户分类　　　　　　 ??按价值观偏重的客户分类 ??不同人类型客户的需求分析　　　　　　 ??如何适应不同人格类型的客户 ? 九、不同类型客户抱怨和投诉中的沟通技巧 ??客户抱怨和投诉原因的分析　　　　　　 ??客户抱怨和投诉的一般流程 ??客户抱怨和投诉一般沟通方法 ? 十、如何应对难缠的客户 ??吵嚷型客户及其应对　　　　　　　　　 ??强势型客户及其应对 ??犹豫型客户及其应对　　　　　　　　　 ??挑剔型客户及其应对 ?