建行支行营业室保险销售技能提升培训计划.docVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT 7 建行**支行营业室 惠鑫宝保险销售技能提升培训计划 为了迎接2016年旺季营销开门红的到来，有效提升柜员销售技能，激发销售意愿，营造良好的营销氛围，根据营业室的实际情况，特制定本培训计划，具体内容如下： 培训时间：每周二晨会；每周三下午夕会； 培训地点：营业室； 培训参加人员：储蓄高柜、个人业务顾问、客户经理； 培训内容：保险产品基础知识、开口话术、销售技巧、成交能力； 培训计划： 阶段时间培训内容培训人员第一阶段12月1日产品培训—惠鑫宝马啸12月2日惠鑫宝产品通关新华讲师及渠道经理12月8日产品回炉再熟悉马啸12月9日惠鑫宝产品再通关新华讲师及渠道经理第二阶段12月15日产品开口话术学习马啸12月16日开口话术通关新华讲师及渠道经理第三阶段12月22日成交技巧学习马啸12月23日成交技巧通关新华讲师及渠道经理 培训说明：本次培训为第一期，后续将根据第一期培训后的实际效果，评估后再进行第二期培训的开展。 附件： 惠鑫宝产品基础知识； 惠鑫宝话术。 **支行营业室 2015年12月1日 附件一：惠鑫宝基础知识 被保险人年龄：30天-59周岁 交费方式：5年交，每份1000元，最低投保份数5份 保险期间：15年、18年 险种代码：惠鑫宝182，附加随意领918，捆绑销售，不可拆分 附件二：惠鑫宝开口话术 一句话：我们这有一款新的年金理财保险计划，5年交费，每年有固定返还、到期固定领取，还可以进行万能账户附加增值，让我们的理财经理给您详细讲讲。 一个动作：同时递一张产品宣传单页。 针对基金客户： XX先生/XX女士：我注意到您（基金方面）的操作频率还是挺高的，其实除了短期的投资外，您也可以考虑一下中长期的理财产品，这样长、短期结合，让投资多元化，降低风险。 我们刚上市一款年金理财保险计划，每年固定返还，相当不错。 1、您每年只需交1万，第2年起每年返1200，并且年年都返还； 2、并且您只需连续交费5年，最多就可以返还14次； 3、返还金额还可以额外享受万能账户的增值功能； 4、满期后，给您52910元满期保险金，万能账户的收益也一并领取。 如果您的资金不急用的话，可以挪一部分出来购买这款产品，非常适合您作为养老金或教育金的储备。 买的人很多！您身份证带了吧？ 针对定期客户： 您好！我看您经常来我行转存定期存款（我看你在我行活期账户上的资金好久都没动过），如果你的这些资金短期内都没有什么具体使用计划，主要是存着以后给孩子上学或自己养老的话，我给您介绍一款现在正在我行热销的非常稳健但同时又很灵活的保险产品，这款产品和以往你接触过的其他保险产品形态方面都有很大不同。 其实是保险还是其他产品并不是最重要的，只要适合您目前的一个理财需求和安排，无论是什么产品对您而言就是好的，您说是不是？这款产品和以往你接触过的其他保险有很大不同。 异议处理话术： 客户：这个产品时间太长了！ 理财经理：其实张女士，我们如果要想使资产获得更高收益，是不是得需要长时间去积累呀！在收益稳定的情况下，时间越长，综合收益就越大！而且这个产品万能账户里的金额可以灵活领取以备您应急之用，不会打乱您的理财计划。 您现在银行有30万存款，我不建议您全拿来做保险，一个聪明人，也应该了解组合投资的意义，如：您可以10万做保险，10万银行储蓄，其它用来周转。我们总要留一笔急用时的备用金，来补充将来养老，医疗等费用吧？保险是理财方式的一种，拥有保险才会让您高枕无忧，并且每一个年龄段都有钱花，这样全家才会更加美满幸福，同时年老时也更能体现我们的尊严，您说是吗？ 客户：你这个会比我存定期划算吗？ 理财经理：你问的问题很好。划不划算关键在于我们的这个方案是否适合你的需要。我们这款产品既解决了中长期稳定收益问题，又注重你的资金在一定时期的灵活性，它太适合您了。 这个产品一年后每年将有主险首年保费的12%自动进入您的万能账户，月月结算、月月复利，持有的时间越长可领取的资金越多，我们公司目前公布的万能账户结算利率是4%。这个账户能满足您急用或专款专用。你想想如果我们做生意，中间撤了部分本金，多少会影响你的收益吧！而这个产品恰恰就不会，你看其它地方哪有这么好的投资方式呢！并且，它的领取也更灵活，不是更适合你的情况吗。 客户：你说的都有道理，但是我做生意，要不断投入做大，生意上周转需要钱，取用方便吗？而且现在生意还不错，不用考虑什么规划啊、保障啊。 理财经理：您真厉害，现在经济环境一直都不太好，还能把生意做那么好真不容易。我看电视上专家给生意人的建议，说生意人最好的发展方式是把每年利润的10-20%攒起来，其他部分用于生意发展。这样解决了后顾