从关系到方法-团购销售提升之路.ppt

从关系到方法——团购销售提升之路;;团购怎么做啊？！,我越来越疲惫,也越来越有危机感…原来的营销激情尽失,现在好像只能望天打卦,听天由命!;?“兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通。月朦胧，鸟朦胧，迷迷糊糊签合同。” 一位业务员得意洋洋地向我透露了他做团购业务的“高招”。而这正是一些团购销售人员（尤其是礼品团购销售人员）业务方式的真实写照。一些销售人员如果不请客送礼，就不知道销售该如何做了。 ;???? 团购是一个重要的市场。2009年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2008年销售额即有2000亿元～2500亿元。然而，销售额上亿元的企业廖廖数家。团购企业做不大的原因之一是，销售人员观念陈旧、销售手段落伍。? ; 生意场上，无论规模大小，出卖的都是智慧。拓展团购业务，销售人员要掌握专业的方法：? ;???? 销售的本质含意不是卖出产品，而是创造客户。销售人员更多更快更有效地开发客户，是团购销售的生命线。? ; 和谁谈生意，这是一个问题。销售人员一定要找准关键人物，避免敲错门，找错人。 ;???? 不要向客户推销产品，要用利益去打动客户。正如著名销售专家戈德曼博士所说：“区分一流业务员和二流业务员的标准就是看他是否掌握并利用向客户推销利益的原则。” ;???? 成功沟通的一个前提是沟通双方身份地位平等。对重要的大客户，销售经理、经销商亲自拜访是成功的前提。? ;???? 销售活动是一个工作流程，成功不仅需要运气，更需要销售人员步步踏实，力争使拜访活动的每一个环节都能促成销售。? ; 用低价吸引客户，会使企业无利可图。满足客户需求比低价更能打动客户。? ;???? 每一笔团购业务，都会引来众多的竞争对手。销售人员要想方设法让客户重视你，在众多竞品中脱颖而出。? ;???? 21世纪的营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的团购销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。? ;?? 聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。? ;? 把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。提醒销售人员，销售无小事，时髦的说法是“细节决定成败”。? ;???? 一家著名企业的老总教育他的销售人员说，在我们公司，成功的销售人员不仅要能干，更需要毅力和韧性。订单是销售人员一次次碰壁的结晶。? ;《从关系到方法——团购销售提升之路》专题，将从以上方面与团购销售人员进行交流。 ; 团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 ;1、划定目标客户范围? ;2、开发新客户的方法? ;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;????要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。? ;如何让现有客户为你推荐新客户呢？?????? ;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;2、开发新客户的方法?;开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 ;礼品团购实战销售技巧二：向关键人物销售 ;销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：?;关键人物有5种类型：? ; 业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是:? ;1、误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。? 2、忽略了客户周围的影响者。? 3、只考虑如何与少数几个人处好关系。 4、只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。? ;“怡莲” 案例：;????礼品团购实战销售技巧三：向客户推销利益 ;?? “怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。? ;业务人员向客户提供的利益包括三方面：? ;1、产品利益，即产品能够带给客户的好处。? ;???? 案例：某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。? ;2、企业利益。? ;?案例：香港某食用油企业向北京ＸＸＸ局（含