“油老板”范庆河-用苏宁模式卖石化产品.docVIP

亿邦动力网——电子商务专业媒体 “油老板”范庆河：用苏宁模式卖石化产品 来源: i黑马 发布时间:2013-07-15 【导读】“想当年，两百八十块钱创业的时候，我也没想到自己现在能开着奔驰和宝马轿车。” 在谈及往事时，章临石油化工创始人范庆河颇有点洋洋自得。 范庆河，自诩为“吃着大葱长大”的山东魁梧大汉。在他本人的描述中，自己的经历充斥着传奇色彩，1996年，二十出头的他只身一人揣着仅有的280元钱来到了化工重地淄博闯荡。在贵人——一个国有炼油厂厂长的帮助下，自己成为了一个“油贩子”，通过赚差价迅速完成了资本的原始积累，此后他的财富一再膨胀。 然而范庆河的理想没有止于做一个油贩子，他的章临石油化工挺入了仓储和石油化工产品领域，去年销售额一度达到六亿元，利润三千万元。章临石油化工只是一个平台和渠道，并不生产任何产品，范认为，这有点类似于苏宁电器，有线上渠道和线下渠道，“只不过苏宁卖的是电器，我卖的是石油产品。” “三年必须上市，并且我坚信，这三年的报表和盈利情况会非常非常好看，有风投我能上市，没有风投我更要上市。”范庆河对未来显得踌躇满志。出乎意料的是，作为黑马大赛北京分赛的参赛企业，范庆河的章临石油化并未顺利晋级，“利润率低”成为最受质疑的问题。而面对黑马哥的追问，他仍然志在必得，“我这个目标一定能够实现，我真会成为黑马。”以下为范庆河口述。 序曲：空手套白狼 我老家是章丘的，从小我是吃大葱长大的。我18岁高中毕业后就开始在社会上摸爬滚打，做过摄影、批发，但都没有持续下去。1993年，我进入了供销社，从装卸工开始干，卖过化肥、农药和成品油。干了三年，由于体制不行，我们每年给供销社创造大量利润，都交给了他们，我们每月就三百块钱的工资。 1996年9月6日，我只身一人揣着仅有的两百八十块钱到了淄博闯荡，那是我创业最艰难的时期。我通过关系约到了当地国有炼油厂厂长，请他吃了顿饭，这顿饭花了我两百块钱，又花了50块钱买了一条假的鳄鱼皮带送给他，剩下30块钱就是我的生活费。到了第44天，我已经穷困潦倒，身上只剩一毛二分钱，这个厂长看我可怜，答应让我做赊销生意，先拉油，半个月后再结账给他们，就是所谓的“空手套白狼”。 我的第一单生意是十吨油，卖给了我原来供职的供销社，挣了50块钱，我去二手市场买了辆自行车，从凌晨三四点开始围着淄博一个人跑业务。由于产品质量比较好，客户都认可，慢慢业务就多了起来，到了1997年，我的交通工具换成了面包车。就这样慢慢有了积累，就有了以后的事业。现在想想，如果当时没有给我政策和机遇，我有可能没法自己创业，只能又去给别人打工。所以我特别感恩那个厂长，他家里的喜事等大事都是我给安排的，现在逢年过节我都去看望他。 2005年之前，我手底下一直就三个人，一个销售经理，一个财务经理，一个看大门的人。由于市场不断完善，我在2005年正式注册了公司，由于我的老家是章丘，我在临淄（注：淄博的一个城区）创业，于是公司名就取名为章临公司。之后，我们开始正规做业务，这就是我公司开始的情况。 开篇：放大 我们之前的模式就是倒买倒卖，只是赚差价。2008年，通过读MBA我意识到，这种模式已经过时了。21世纪，不是你的产品多么好，而是你商业模式有多么新兴，不管任何一个行业，只有你的商业模式达到了一定高度以后，你的企业才能有出路。 通过研究国美和苏宁电器的商业模式，我制定了新的发展战略——像苏宁电器一样，做平台和渠道，只不过它卖的是电器，我卖的是石油产品。2009年，我花了三百万元买了一个一千平米的展厅，用来办化工超市。做了三年后，我们已经在行业里小有名气了，并且很多客户的回购率达到了百分之百。我们的服务和营销理念，包括上下游渠道的建立，已经让客户相信我的价格是最低的。 曾经有人想模仿我这个模式，他们都失败了。我的这个模式存在几个门槛，第一个是信息门槛，石油化工产品有一万多个品种，这一万多个品种，你要知道哪个品种是做什么用的，在哪里生产的，哪里生产的比较便宜，这是套很系统的东西。第二个是仓储门槛，我的货能储存上千吨，并且我这永远是卖的低价；第三个是资金门槛，做石油化工产品，你手上没有个三五千万元是做不起来的。 2010年，我们收购了中国石化淄博石油公司的一个油库，总投资1.5亿元，其中银行贷款是三千万元，这个油库也是我们快速增长的起点。今年我们又获得了商务部颁发的成品油批发经营资质，这是临淄区唯一一家民营企业获得这个资质的。 中篇：野心 我公司发展目前有三大步战略。第一步，建立化工超市，这为我公司商业模式提供了有利的保障；第二步就是，建立我自己的油库，这为我的供应链奠定了基础；第三步，建立 HYP