如何挖掘客户的需求_新手入门.ppt(xin).pptVIP

《客户需求的探询》;销售是勇敢者的游戏 要性与定位 心态决定 一切 好的工作习惯 风清扬式的销售 做别人不做,想别人不想 服务的重要性 速度,速度,还是速度;你为什么来岚天? XX的游戏规则是什么? 对刚进入市场的新人来说,最重要的是什么?;剩者为王 时间是最大的成本 大量翻牌,快速判断(8个月以上的sales是靠判断吃饭的) 　一次性谈透: 　如果合作,他会为了什么跟你做? 如果不合作,他是为了什么不跟你做? 不断的开发出好客户是你的核心竞争力! 　 ;发掘需求;Contents;为什么要问？ ;　(1)挖掘需求(2)引导对方:好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主线上.适当的时候选择适当的问题.找到适当的答案还给客户．(3)控制交谈(4)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话.(5)了解对方的理解程度. (6)判断条件,意识 ;问什么?(一般情况下,客户会有那些需求?);1.新客户开发 2.提高利润 3.产能空白 4.培养人员,团队 5.新产品推广 6.新市场开发 7.同行竞争 8.新渠道 9.把握潜在客户 ;怎么问?;(1)封闭型: 答案可预估,可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题.  (2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类: ①公开中立型 如“现在线上销售开展得怎样  ②公开引导型 如“现在开发客户的渠道也就展会，杂志，网络，展会呢投资大，不过就三五天，杂志现在受发行量影响，而且成本也高，网络相对信息迅速些，只是因为沟通周期要长，但计费是按年来收的，所以性价比还是很高的。 ”最后问:“如果想投资风险小点，仍有不错的效果，那你会选择哪种推广方式？ ”(老板通常会说:网络还是不错的.);使用封闭型问题的好处/坏处;使用开放型问题的好处/坏处;提问的技巧;选择适当的询问方法;倾听技术;有效倾听的两大原则;有效倾听的几大障碍;倾听的注意事项;有效倾听的指导方针;眼观六路;Contents;如何做到顾问式销售;背景问题，收集客户的背景信息；“骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？” 难点问题，发现客户的真实需求； “???在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？” 暗示问题，将需求扩大化、严重化； “如果有一天，你的老客户都通过网络找到其他的更便宜，或者服务更好的客户，那么你的工厂停了，机器停了，工人停了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户么？” 需求利益问题，结合卖点给与其解决方案，满足客户 ； “你一边在线下维护客户，一边在线上把握新客户，企业不断提升，你也越来越轻松，难道这不是你想要的么？”;小结;追问有深度------需求 反问有力度------痛处 谈判过程要有韧性,推拉结合 客户是因为接受你这个人才和你合作的 时刻让客户感到你是在为他着想 售前也是有服务的 成功故事要精不要多(深入,细致);分组演练----COSPLAY;游戏:把冰卖给爱斯基摩人;温馨提示;案情分享