怎样挖掘商户需求.pptVIP

;一、为何要挖掘客户需求 挖掘客户需求的重要性 二、如何挖掘客户需求 发掘商户需求的方式 三、 挖掘商户需求的误区 挖掘商户需求的误区 ;;破冰（寒暄）—开场白 建立信任——基础 挖掘需求——核心 方案设计——专业 促成成交——结果 培训和维护——锁定 ; 奔驰总裁沃纳—学会了解人，知道别人所需,永远是制造商的任务。? 猫吃鱼的故事 对于美团 了解商家需求，才能提供适合的方案达到商家目的，达成合作。需求是达成合作的桥梁。 ;一位老太太去菜场买水果，遇到第一个小贩，问：“你要不要买些水果？”老太太问：“你有些什么水果”小贩说，我这里有桃子李子苹果香蕉，你要买哪种？老太太说正要买李子。小贩急着介绍，我这个李子，又红又甜又大，特好吃，老太太仔细一看，果然如此，但老太太却遥遥头，没有买，走了。 为什么？; 老太太继续在菜市转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上就买了一斤。 为什么？她还会不会需要其他的东西？;;三个小贩对同一个老太太，为什么销售结果完全不同呢？ 第一个小贩没有掌握客户的真正的需求 第二个小贩只掌握了表面的需求 第三个小贩掌握了深层次的需求;; （ 站在商家角度思考） 人气、推广、促销、知名度、影响力… 现金流、打压/应对竞争对手的策略… 完成业绩、消费者评价进行考核/改进… 利用数据分析，制定下一步市场策略… ; 望 问 闻 切;;;正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 1 提问方式： 开放式：通过开放式问题可以获得更多有用的信息 如：你觉得美团这公司怎么样？ 你平常是怎样推广您店面的呢？ 封闭式：通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解。 如：你喜欢美团的文化吗？ 您??在有计划开第二家分店吗？ ;;; 2 快速反应，及时总结。 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做对比分析 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种创造性的过程 ;3 提问时应注意的问题 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌 想当然提问不是没有风险，但我们别无选择 ;; 有效的倾听是准确把握客户需求的有力保障 好处：发现客户的正真需求 可以使客户有一种被尊重的感觉。 注意：耐心、专心。 不要打断客户的话 倾听过程中采用积极的行动，如肢体语言、回应 准确、完整把握全部信息 ;有效倾听技巧;为客户量身定做方案是挖掘客户需求的最终目标 分析优势 分析劣势 阐述存在的问题和机会点 具体合作方案的制作（把握需求，对症下药） 对症下药 针对不同商家不同需求制作个性化方案，满足商家需求，达成合作。 ;;;;; 需求是一切销售的前提 Thanks！