怎样提升单店销售.pptVIP

如何提升单店销售; 事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。 ;提升销售业绩的三大主线;经 营 线;;;;;;;;;;;VIP的差异化服务;;;;准确把握顾客;对各类顾客的应对;;;;;认真观察，将细节做到极致！;人 才 线;;一、店长角色分析;二、店长职责分析;;二、店长能力提升空间;——店员篇;用手（劳工）+用脑（技术员）+用心（企业家）+用口（官员）+用脚（业务员）=优秀导购;——店员篇;;一、岗前培训 岗前培训是指所聘员工到门店报道后的入职前培训，店长应负责 安排新员工进行岗前培训。 岗前培训应根据新员工此前的工作经验、目前掌握的技能水平针对性开展，店长在培训前跟新员工沟通，了解其培训需求，共同制定培训计划。 岗前培训不可或缺的内容包括利郎的历史和品牌定位、专卖店的基本概况、员工守则、岗位责任、顾客服务政策和规定、产品知识、销售技巧。 新员工上岗后，店长应做好跟踪检查工作，如发现员工半个月后仍未“上手”，或经常出现错误，店长应再进行培训，并评估新员工是否符合岗位的要求在职期间，店长应经常性的组织店员进行培训和相互交流学习。 ;二、在职培训 和学习可以在周会、月会期间进行，甚至可以专门集中培训，也可以在营业淡期临时性进行，比如举办店员货品知识抢答、店员陈列比赛等。 帮带培训是在职培训的一种方式，店长可以安排高带低、老带新，帮助店员共同成长。 ;方 法;CSP训练七步骤： 第一步：我说给你听——告知内容标准 第二步：我做给你看——示范 第三步：你说给我听——总结听到看到的 第四步：我说给你听——我给你补充 第五步：你做给我看——你试做 第六步：你说给我听——汇报、反馈 第七步：我说给你听——检查指导 ;合 理 排 班 ;——店员篇;管理线;-----管理线;;-----管理线;;;时段 ;对内—随机辅导;目标管理中的过程管控人员管理 一分钟辅导 一分钟赞美 一分钟指责 什么叫“一分钟”？;为什么做辅导： 1、导购—专业技能和素质的提高 2、店长—辅导意识和能力的提升，专业技能的巩固 辅导的主要方面： 1、销售技术方面 2、心态、意识方面 核心：培养员工，使店铺所有人员的销售技能得以迅速提升，最终保障整体目标的达成。 常见的问题： 1、辅导无意识 2、辅导无方法 ;中国人的心态 为什么要赞美： 1、提高士气，使导购保持愉快的心情 2、强化导购的正确行为 3、获得导购的认可，提升店长的影响力 4、提高导购的销售自信心和成就感 赞美的好处： 1、没有成本，效果明显 2、使导购获得“认同”—认同感的重要性 使用赞美时的注意事项 1、赞美要先赞人，后赞事 2、赞美要具体，发自内心、真诚。 3、赞美要及时 不赞美会产生的后果：员工关系冷淡，业绩下滑;中国人的心态 指责是一种激励，也是负激励： 指责的目的： 指出导购存在的问题，予以纠正，但要注意尽量避免影响其情绪，保证目标的达成 指责的方法： 1、对事不对人 2、避免上升到道德的高度 3、前半部分提出问题，进行指责，后半部分分给予辅导，进行鼓励 常见问题：1、无指责2、指责过当 注意：当店长对导购的批评和指责多于赞美和表扬时，说明出现了问题。;目标管理中的过程管控卖场情境管理 淡场的自我走动 销售老化的点睛 旺场的人潮管理和人员调动 大客户的接待;淡场指的是什么？ 淡场指的是人潮的淡场，而不是业绩的淡场 店长在淡场时为什么要自我走动—“马太效应” 店长在自我走动时该做些什么？ 带领导购调整陈列，进行销售演练，新款试穿等。 目的：制造人气，形成人为的“旺场”;什么叫销售老化？ 销售老化的类型： 1、赞美老化2、产品介绍老化3、异议处理老化 什么叫“点睛” 怎样点睛？ 1、同事点睛2、利用顾客点睛 常见问题： 漠不关心，熟视无睹（缺少配合） 左右夹击，画蛇添足（点睛过渡）;旺场指的是什么？ 旺场的类型： 1、能预见的旺场（特殊时段） 2、不能预见的旺场（特殊场景） 旺场时店长该做什么呢？ 人潮管理—顾客管理人员调动—员工管理 无经验的店长—救火员（不顾大局，亲力亲为） 有经验的店长—指挥员（协调得当，指挥自若）;大客户的类型： 1、购买类型：自身消费能力强 2、影响型：自身消费能力不强，但影响力大 大客户的需求： 1、希望得到与普通消费者有区别的特别的尊重，满足虚荣心 2、希望得到更多的优惠，省更多的钱 大客户怎么去接待： —不能给予其更多优惠的时候，满足其虚荣心。 1、店长自己的大客户，一定要抽时间亲自接待 2、导购的大客户，应介绍给店长 3、店长较忙时，应先打招呼，然后引导