现代推销与实务_推销模式第三节.pptVIP

一 爱达模式 ; 爱达模式的具体内容与运用;引起消费者注意的几种主要方法： 1.形象吸引法(利用推销员的仪表形象，神态形象和特意形象来吸引顾客注意的方法） 2.语言吸引法 (1)出奇言 （2）谈奇事 （3）提需求 3.动作吸引法（熟练利落，潇洒得体的操作动作和富有戏剧性的表演来吸引顾客的方法） 4.产品吸引法（即直接用产品的特殊功能，设计，商标，，包装等具有魅力的方法来吸引顾客） ;（二）提起消费者的兴趣;（三）激发消费者的购买欲望;二 迪伯达模式; 第一步，准确地发现顾客的需要与愿望 需要是顾客购买行为的动力源，顾客只有需要才会产生购买点击导致购买行为 　　第二步，把推销品与顾客需要结合起来 1、适合需求法2、调整需求结合法3、教育引导需求结合法4、否定结合法 　　第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要1、人证2、物证3、例证 　　第四步，促进顾客接受所推销的产品1、试用促进法2、诱导促进法3、询问促进法4、等待促进法 　　第五步，激起顾客的购买欲望 　　第六步，促成顾客采取购买行动;迪伯达公式较适用于： 生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形 交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、 顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。 与爱达模式相比较，迪达模式内容复杂层次多步骤繁，单推销效果好，受到推销好评。;3 埃德帕模式和菲比模式;埃德帕模式的具体步骤如下： （一）把推销品与顾客的愿望结合起来 （二）向顾客示范推销品 （三）淘汰不宜推销的产品 （四）证实顾客的选择是正确的 （五）促使顾客接受推销品; 4费比模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博土、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式。  FABE模式，是推销员向顾客分析产品利益的好方法： F代表英文单词Feature，意为特征，即产品特征。 A是Advantage的缩写，中文“优点”的意思，即产品特点所产生的优点。 B是Benefit(利益)的缩写，是产品优点所带给顾客的利益。 E是英文单词Evidence(证据)的缩写形式，推销人员以真实的证据解除顾客的异议与顾虑。 ;1、详细介绍推新品的特征 2、充分展示推新品的优点 3、尽数推新品给顾客带来的利益 4、用有力的证据说服顾客购买 吉姆模式（GEM）; 实例解析  　　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：  　　（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才 用一度电。  　　（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的 冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，  　　（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机 月租费了。 　　（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？  　　（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最 好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。  　　（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我 就帮你试一台机。 ;案例分析;波恩：是的，我们对公司的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。 本公司和其他公司一样，同样也有我们的问题。 刘飞：贵公司有哪些问题呢？;刘飞：我了解您的感受，很高兴您把这些问题告诉我。直到最近 为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来拜 访您的原因之一。本公司最近开发一种崭新且现代化的3 —Plate湿滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不 会再发生了。您听说过这种新产品吗？;波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。 弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。例如3—Plate套筒不会像您所使用的纸质套筒那样有裂缝、会伸张、会收缩。（这段话应用了哪种模式？应用费比模式给顾客进行比较的机会，同时应用埃德帕模式淘汰不宜推销的产品，刺激顾客的购买欲望） 波恩：安装又如何呢？ 弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您