XX家具公司销售教材4.docVIP

第四篇 如何捕捉顾客购买信号 第一部分、如何捕捉顾客购买信号 从行为上观察 进门比较急，并且主动要求给介绍产品； 仔细阅读宣传材料，并主动询问； 注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观，价格等方面； 开始仔细看产品，检查产品，比如注意一些细节方面铆钉，焊接口等方面； 开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量，打电话咨询朋友等。 在店里转来转去不想走，犹豫不定； 来过多次，又来咨询一些细节方面的问题； 听完介绍后走了又很快回来； 从表情上观察 听完介绍后眼睛一亮，很兴奋； 10、声调积极并且宏亮； 11、由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴，友好。 从语言上分析 12、对所推荐产品有了一个肯定的评价； 13、开始询问具体的送货、服务情况； 14、询问完功能后开始谈价格，压价； 15、询问其他用户购买及使用情况?? 16、询问所推荐家具卖得好不好； 17、说产品不好，问为什么； 18、开始抱怨其它品牌时； 19、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下，要求导购员有什么促销活动电话通知。 第二部分、把握机会促成成交的方法和技巧 一、促成的定义 所谓促成就是产品介绍到一定程度时，抓准 二、促成成交的17种技巧 成交的过程应该是比较轻松、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程到成交的时候，不论是导购员还是顾客，彼此都会开始觉得紧张。抗拒也开始增强了，而我们的工作就是解除这种尴尬的局面，让整个过程在非常自然的情况下发生。 一个优秀的导购员，在促成成交时首先需要做的一件事就是说克服自己本身害怕被顾客拒绝的恐惧；第二件事就是能够找出一个有效的方法，解除顾客在做购买决定时的那些障碍，让顾客充分想念你的产品所能够带来的好处和利益。 下面介绍一些最常、最有效的促成成交技巧和方法。当你遇到不同顾客的时候，你要使用不同的促成方式。 1、直接询问 当你观察到最佳的成交时机已经来临时，你就可以直接问顾客“先生/小姐，我们这产品这么好，你现在购买吗？” 2、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？这时，顾客习惯地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按着用户送货登记本的时间送货，并且给顾客本子和笔说：“那好，请您留下您的地址和电话，这也将作为您的购买档案，便于我们随时为您提供服务！” 3、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。 比如：某品牌的沙发承诺可以到顾客家对其进行免费设计，顾客买什么品牌的沙发都无所谓，但肯定为他设计的款式是最适合他的，一般顾客等设计完了肯定不好意思再购买其它品牌。 4、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家，十分自负或情绪不佳的顾客。比如：“先生/小姐，像您这样生活有品味的的人，就应该享受高档的生活，因此我给您推荐这款最时尚最高档的产品。” 5、条件型成交 如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。 比如顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一个我们可以销售的价格，我们千万不能一口答应，应该说：“先生/小姐，实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价”。顾客：“那你就请示一下你的领导吧”你接着说：“试试吧。领导也未必同意，这确实已经是最低价了”。顾客：“你快去吧，只要你领导同意这个价格，我今天就买”。然后你就假装去请示…… 6、选择型成交 选择型成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟，你问他一个选择性的问题，比如：“先生/小姐，您是喜欢这款红色的还是那款紫色的？” 7、小点促进型成交 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。从处理顾客的几点微波处积极入手，从而导致对方接受产品，做小的让步，在关键问题上不让步。比如，可加增一些小的赠品。 8、连连称是型成交 连连称是型成交就是你设计一系列总是2，而每一个问题必须让顾客回答“是”等肯定的答案，当然所问的每一个问题之间必须是关联的。 举例： 导购员：“您觉得给您介绍的这款颜色合适吧？” 顾客：“还行”。 导购员：“您觉得这个价格还可以吧？” 顾客：“还可以” 导购员：“您觉得给您配这种靠垫还可以吧？” 顾客：“可以” 导购员：“您觉得，我们明天上午给您送货可以吗？” 顾客：“可吧”。 9、机会成交 机会成交法也叫做无选择成交法，唯一成交法，现在成交法，最后机会成交法。这种成交方式最适合使用的时机是当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一个托延借口说过几天再买。你可以停下来问：“