批发商关系品质与客户忠诚关系实证研究的论文.docVIP

　　批发商关系品质与客户忠诚关系实证研究的论文 内容摘要：企业之间的合作关系能够帮助企业获取新的能力，包括资源、股份风险，能够获得快速进入机会以及吸引投资，探索企业关系品质对研究企业合作关系以及客户忠诚有着重要意义。本文对山东临沂市专业批发市场抽样，通过问卷调查获取批发商关系品质与客户忠诚的相关性数据，利用偏最小二乘法（pls）测试检验合成信度和平均萃取变异量，作为构建信度和效度的推荐评价，均符合要求。研究结果显示：代表批发商的客户经理的关系品质更能影响客户忠诚。 　　关键词：批发商 关系品质 客户忠诚 　　引言 　　企业之间的合作关系能够帮助企业获取新的能力，包括资源、股份风险，能够获得快速进入机会以及吸引投资，而企业的合作关系主要取决于其决策人的意愿。当前的研究主要探索的是顾客关系品质如何影响顾客忠诚，较少倾向于企业关系品质对合作关系的影响。 　　j.p. cannon and .d. hutt，e.r. stafford，b.a. （1996）研究表明，与个人之间的关系相比较，个人与企业之间的关系经常是短期而密切程度不高的；由此看来，p. doney and j.p. cannon（1997）提出的与评价组织相比，对个人能达到更加有效的判断是比较科学的。.企业中能够影响买卖双方关系的个人因素，主要包括企业整体和业务经理，然而业务经理的意愿必须服从企业，当企业员工的行为达到标准化并且没有任何自主权利时，买方对企业会更加信任，由此，买方会倾向于能够获得利益的企业而不是关键的人。这说明企业关键的人对于企业的发展和关系维护而言都是非常重要的角色。因此，探索企业关系品质对研究企业合作关系以及客户忠诚有着重要意义。 　　文献回顾与假设 　　近几年学者们对企业之间的协作关系开发和维护的研究已比较深入。特别地，关系品质的重要性是评价协作关系永恒的主题，通常将其视为交易合作者所有有力和团结关系的评价。然而通过对r.f. dar，l.k. scheer and j.b.e.m. steenkamp（1995）增加了冲突、承诺、投资意愿、连续性构想期望等，但不包括满意。而p. doney and j.p. cannon（1997）和r.m. morgan and s.d. hunt（1994）提出将承诺和信任作为建立或维持关系的关键。然而s.d. jap（2001）认为关系品质是包括满意、公平结果和继续协作倾向等因素的高阶构造，更进一步，k. de atier，r. dant，d. greittal（2003）认为也包括基于合作者选择权和印象的态度成分。虽然很少有关系品质和客户忠诚的直接研究，但是对文献的回顾可以发现，不同类别的研究都将关系品质原理与客户忠诚的行为和态度元素联系到一起。 　　e.garbarino and m. johnson（1999）发现信任能够通过递减的交易成本为顾客创造效益，从而培养了客户忠诚。j.s. chiou and c. droge（2006）研究表明信任和满意度与顾客忠诚的行为和态度是密切相关的，在这之前，s.burton，s. sheather and j. roberts（2003）发现满意度与购买意向和客户忠诚是明显相关的，t. hennig-thurau，k.p. gler（2002）发现满意度和承诺是客户忠诚的驱动力。a. dick and k. basu（1994）发现承诺认知能够带来口碑效应，这是态度忠诚的一种表现。而r.atier，r. dant，d. grep; larcker，1981）。 　　由于界定关系品质由信任、承诺和满意元素构成，因此，首先要衡量三个影响因素对顾客忠诚度影响的构建信度是否符合标准。通过文献整理，学者用7分测量法从完全同意到完全不同意对其构建信度已经进行了检验，具体构建信度值都大于0.7的标准值。通过调查数据分析，本文检验信度如下：在关系品质方面，满意为0.76，信任为0.91，承诺为0.93。客户忠诚度方面，下一年度我将会与企业做比以前更多的业务（l1），信度为0.72；因为好的关系，我们会继续与企业合作（l2），信度为0.79；我想加强与其它供应商的关系（l3），信度为0.78。所有构建值都达到了0.7的构建信度推荐值标准。 　　利用fornell and larcker （1981）的标准对题项的判别效度进行测试，这种标准是：所有给定假设题项的平均萃取变异量的平方根大于每一个其它给定题项的标准化相关系数。如果所有的平均萃取变异测量值都超过了0.50或以上，根据bollen（1989）的研究结论，这结果是充分的。表1中表格的斜对角方格中给出了平均萃取变异量的平方根，每一个题项都符合或者基本符合这种标准，因此存在判别效度，并且所有题项之间是明显不