销售10大步骤标准答案.docVIP

销售的10大步骤标准答案? ? ?一、为什么要学习？(4.5分) ??? 答：通过学习可以：? 1、产生新的认识；????????????????????????? 2、产生新的行为；???????? 3、学以致用；学习的最终目的就是为了产生价值。 二、什么是销售？（销售的定义是什么？）(7.5分) ??? 答：1、销售是通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西：服务、产品、理念，来获得我们想得到的东西。 ????????? 2、人生无处不行销；“把我们的理由给别人”------是一种陈旧的销售理念。 ????????? 3、今天的销售理念------产生价值，集垒价值、复制传播价值。 三、销售十大步骤是什么？(15分) ??? 答：一、准备；?????????????????????????????????? 二、使情绪达到颠峰状态； ????????? 三、建立信赖感；????????????????????????四、了解客户的问题、需求和渴望；? ????????? 五、提出解决方案、塑造产品价值；???????????? 六、竞争对手分析； ????????? 七、解除抗拒点；???????????????????????????? 八、成交； ????????? 九、要求转介绍；???????????????????????????? 十、顾客服务。 四、在销售准备过程中要做哪些准备工作？(7.5分) ?? 答：所谓的不准备，那就在准备失败。在销售准备过程中要做： ?????? 1、复习产品的好处，我们的产品能帮到客户什么。???????? 2、再次确认客户的资料。??????????????????????????????????? ?????? 3、准备资料和工具。?????????????????????????????????? 4、了解分析竞争对手的优缺点。 ?????? 5、精神和体力上的准备。 五、在销售谈判过程中哪一层次最重要？其比例是多少？其它是什么？各占比例多少？(6分) ?? 答：在销售谈判过程中建立信赖感最重要,其占比例40%，其次是:定义需求占30%；推介产品占20%；成交占10%。 六、需要如何赞美客户？(6分) ? 答：赞美客户要从以下几点着手： ???? 1、优点。?????????????????????????????????????????? 2、真诚。 ???? 3、赞美细节(观察中找细节：如：服饰等)。???????????? 4、通过第三者（父母、小孩、朋友、上司）。 七、什么是销售“FAB模式”？(6分) ? 答：销售“FAB模式”的“F”表示产品给客户带来的利益、好处、回报； ???? “A”表示产品的特点；“B” 表示产品的功能。??? 注意：客户买得是好处。 八、说出文字、语言、肢体动作各占比例？(4.5分) ? 答：文字7%、语调38%、肢体动作55%。 九、如何开场白？(3分) ? 答： 1、不要让自己觉得“自己是跑业务的”感觉或反应；2、以客户的需求、喜好、习惯或终极利益为开场白。 十、准客户的标准是什么？(4.5分) ? 答：1、有钱人；2、有权人(决策权)；3、有需求。 论述题：（每题回答不能少于50个字）(35.5分) 十一、怎样了解客户的需求？（13分） ? 答：1、要了解客户的问题、需求就必须问，问可以引起对方的注意力。 ??????? 2、在销售准备过程中最具有生产力的事情就是设计问句，了解不同的客户首先设计问句；设问方法：有开放式问话和封闭式问话。 ??????? 3、设计问题一定要让对方回答在自己的预期答案中；问话者要知道答案或知道回应办法。 ??????? 4、找出问题—→抓住需求—→朔造出渴望 ??????? 5、1类有需求的客户：抓住需要（简单=捡单）； ????????2、类可要可不要的客户：找出问题、建立需要； ????????3、类不需要的客户：确定后放弃或暂缓一段时间。 ?????? 6、需求设问要从以下四点设问：从家庭设问、从事业设问、从休闲设问、从赚钱设问。 ?????? 7、问话要点： ???????? 要从客户的现在状况→消费习惯→原因:为什么? ???????? 满意度→不满意度 ???????? 改变→有没有可能改变 ???????? 决策→买 ? 更大得满意度→再次确认。 十二、论述如何解除抗拒点？（13分） ??? 答：一、解除抗拒点的要点： ??????? 1、判定决策者：销售中找对人比做对事要重要十倍；解除抗拒点首先要了解对方是否具有决策权，因为中间层人不可以决定事情成功，但可以决定事情失败，客户是决策者就谈，不是就不谈。 ?????? 2、判定抗拒点的真假