如何对待不同客户.pptVIP

如何对待不同用户的讲解技巧 ; 一般情况下客户进店有以下几种： 坐下后一言不发，只是看相关的资料和图片。 刚入座，就不断向你提出问题。 坐下后很谦虚的叙述自己的想法和要求。 进店后，不停的走动及观看橱柜样品。 几个不同家庭的客人一起来，他们互相聊天，不搭理其他人。 一进门只几句话，就开始吹嘘自己的客户。 一进门就说要找最好的设计师谈的。 一进门就说产品种种不合理，而且还贵的。;对策： 此类客户一般往往是那种比较小心谨慎的，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中最难处理的客户。我们可以用眼睛看他们喜欢什么的设计图片，在后期沟通可以顺着他们的思路走，不要着急说话，如果你先说话会在心理输他一筹，但客户看完图片时你一定要说话。否则客户就走了。对待此类客户要学会欲纵故擒，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们。 此类客户一般往往是心直口快，往往自己没有什么注意，但千不能让客户无休止的问，千万不要让客户把我们给“设计”，我们应该让客户知道的公司规章制度，假如他不能满足我们的“销售原则”，对待此类客户要学会设计我们谈判的过程，让他们顺着我们的思路走，但尽量和他们说话及其他地方合上节拍，他快你就快，他俗你也俗。 ;3.此类客户一般往往是最好的客户，这个时候你多用笔记下他们的要求，一定要表现出你很诚实，认真，聪明。但往往你没有记住他所说的一句话，他对你的能力产生怀疑。对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记，做好最后客户发言的总结 4.此类客户一般往往是比较傲气的客户。他们也比较势利，迷信权威。对待此类客户要学会用行业及国家的规范等来压制客户，也可以通过环保，安全来吓唬他们。说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司的架子及大牌设计师权威性来平衡左右，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失。他们心理很虚，才会表现的傲气。但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量。;5此类客户一般往往是咨询的客户，他们中有一个人说海尔橱柜不好，也许就影响结果，对待此类客户要学会先听他们说，知道他们关心什么，然后讲和他们有关系的专业的知识，如果你讲厨房布局也要讲的含糊不清，把所有问题都要推倒现场解决，否则他的一个提问有可能就让你的谈判结束 6.此类客户一般往往是虚荣心，自尊心比较强，千万不要和这种客户发生争吵。不要因为赢了一场辩论而输了沟通结果。对待此类客户要学会当他的忠实的听众，不断抬捧他，引导他消费就可以，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现还可以，挺好看的等不肯定语言。但对他们说的价格不能全信。 ;7.此类客户一般往往是比较有实力的客户，这种客户有较强的虚荣心，对待此类客户要学会展示自己的专业素质和品牌气质，话宜少而精，讲一些专业较强的材料及设计理念，以优良的公司形象和专业术语，配合适合现代设计理念和设计风格。淡化具体的设计方案讲解，注重产品大感觉与设计品质。 8.此类客户一般往往是真正的客户，因为他真是你的客户，所以通过说你的不好获得准确的解释答案，有利于达到共鸣。你如果能准确回答他们的问题，会增加他对你的可信度，你可以适当把海尔橱柜的优点当缺点来讲，也可以给客户讲买海尔整体厨房会得到什么样的附加值。; 基本对策： 首先需要理解客户这种心态 客观全面介绍海尔橱柜的基本报价方式及内容，解释为什么要按单元计价和计价特点，与延米报价有那些不同。 解释产品材质价格差异，从绿色环保、安全和采购程序等多种角度来全面阐述。 可以以点带面来表述我们的优势，购买海尔橱柜的附加值等。 给客户讲解品牌的概念，让客户了解品质和价格是紧紧联系在一起 。 给客户强调产品价值的概念。;对策： 首先很自豪的告诉客户海尔的品牌是货真价实的，质量是有保障的 介绍海尔生产的厂房和设备的精良；加工工艺精湛以及设计软件专业等其他公司所不具备的等。 介绍我们质量管理体系，良好的数字化检测程序； 讲解海尔“三专一服务”的保证，专业的产品加工、专业的产品设计、专业的产品安装＋星级服务;基本对策： 首先以一种自信的心态面对客户，让客户对你充满信心。 倡导设计新理念和产品设计适应于现代生活新方式，重视先进材料设计与应用。 阐述设计的空间，产品色彩以及人体工程学的设计运用等 讲解厨房设计中的难点和重点，讲究如何对关键点处理方法和达到的效果。 通过沟通掌握客户喜欢的色彩，款式造型和风格特点等，突出设计亮点吸引客户，实现客户需求。 学会用总结性语言复述客户的要求??提出自己的设计想法和思路。; 谢 谢