电话销售技巧培训选编.pptx

房地产销售技巧培训 ;;前言 电话接听的意义及重要性;前言 电话接听的意义及重要性;前言 电话接听的意义及重要性;第一板块 电话接听技巧;第一板块 电话接听技巧;3、回答 1）、学会倾听 2）、迅速记忆客户的提问并作出回答 3）、回答2至3个问题的时候转至询问的状态 要领：不要被客户牵着走，要学会引导客户，最佳方法是客户提问时，不要急于回答，要婉转发问，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 要用剪短而最有吸引力 的语言，给客户良好印象 不要把项目所有情况都在电话中告诉给客户，要有保留的说，这样对她才更有你吸引力。 4、询问 回答2、3个问题后需要尽快的从被动转至主动，比如问一些特定类的问题 5、邀约 电话交流已经感受到客户对产品有些兴趣，与客户沟通的内容已对客户产生整体的印象，沟通已接近尾声，最后一个话题随机应变提出邀约 6、记录 把沟通重点记录在登记表中（购房动机、关注点、抗拒点等） 7、分析 客户基础情况、客户需求.、抗性等分析，确定追踪时间与内容 ;寻找追踪客户的对策 客户来电询问后，还未到现场来看房的，销售人员再次打电话给客户，邀请来现场的行为，强调的关键是买房要多看现场，多看多比较。 约定后时间未完成时，掌握主动性，引导客户。 制造一种巧合，让对方产生看房的冲动;电话回访：是指到过现场，没有购买的客户或来过电话确没有上门的客户和到过现场已购买的客户 电话营销：指没有来过电话，也没有上门的客户 误区 自以为客户效果不大（想买自然会来） 认为客户追踪会降低楼盘档次，给客户造成楼盘滞销 反正已经买过房，追不追踪无所谓 现场繁忙，没时间无限期的拖延 追踪的作用 及时解决客户的异议 加深客户对楼盘的印象 传递最新信息（活动、政策、价格等） 确认房子要与不要 有利于客户渗透客户 6纯粹的感情维系;没有购买客户的追踪技巧 第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分为； A类；很有意向 B类；有意向 C类；一般 D类；无意向 第二步；分析客户没有下定的原因，常见的几种； 地段不好 档次形象 价格偏高 投资门槛及投资前景 国家政策原因 软性配套及物管 第三步；针对原因事先想好话术和措辞，以便进行追踪 比如价格高，就增加价值 第四步；追踪记录 每日追踪后，一定要做好记录，并分析客户考虑的因素，必要时可以汇报现场经理，共同探讨应对的办法 ?;第三版块 电话回访技巧;第三版块 电话回访技巧;;前言 房地产买卖到底买是什么？卖的又是什么？;第一板块 产品（写字楼与住宅的差异）;第一板块 产品（写字楼与住宅的差异）;第二板块 销售准备;第二板块 销售准备; 第三板块 客户分析的四个维度; 第三板块 客户分析的四个维度; 第三板块 客户分析的四个维度; 第三板块 客户分析的四个维度; 第三板块 客户分析的四个维度; 第三板块 客户分析的四个维度;第四版快 逼定技巧;第四版快 逼定技巧;第四版快 逼定技巧;第五板块 说服客户的技巧（11种方式）;第六版块 如何寻找客户购买和放弃的原因;第六版块 如何寻找客户购买和放弃的原因;第七板块 如何处理客户的异议;第七板块 如何处理客户的异议;第七板块 如何处理客户的异议;第八板块 销售中常见的问题及处理方法;第八板块 销售中常见的问题及处理方法;第八板块 销售中常见的问题及处理方法;??八板块 销售中常见的问题及处理方法;Thanks.