瀚纳德名师之行银保险2.pptVIP

银行渠道专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。 由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。 一、 序言 二、 接触的三大目标 三、 接触重在沟通 四、 小结 一、序 言 找准准主顾 了解准主顾 激发准主顾 二、接触过程中的三大目标 1.建立客户信任 寒暄----热身----放松 2.收集资料，发现需求 医师式提问：了解 3.激发兴趣与购买欲望 律师式提问：引导 1. 通过提问控制面谈 ——收集资料 ● 工作收入状况 ● 家庭状况 ● 是否已经做类似投资 ● 风险承受能力 ● 理财习惯 2 . 通过倾听了解实情 医师式提问 3. 通过肢体表达感受 千万不要忽视非语言表达的感染力， 有时甚至一个眼神可以让事情峰回路转 4.通过观察切入买点 律师式提问 5.通过解说排除疑虑 解答疑问和拒绝处理 6.在交流中必须提到的部分 1、有组织清楚的介绍公司所提供的服务 2、完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题 3、主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍 4、邀请客户亲自参观公司 7.在讲解过程中要注意几点 1、头脑清楚，概念清晰 2、舍小放大，抓住重点，让客户明白TD对客户重要的作用——赚钱 3、语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解 4、嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大触动 5、随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂 6、尽可能让客户主动提出问题 小 结 “接触”是发现“针对商品的需求” 特征： ● 一种对客户资金的安全感 ● 充分收集资料，寻找潜在需求 ● 运用理财分析，引导了解产品的兴趣并切入购买点 银行渠道专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 用心观察客户行为变化 及时捕捉客户购买 发出购买信号后的注意事项 要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，还应做到： 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 加强准主顾对经纪人的信任； 促成的关键步骤 变兴趣为欲望 一是利用感情去打动对方； 一种是以实际行情为依据，直接触动客户投资的热情。 银行渠道专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 关系营销致力于不断强化客户的忠诚度 关系营销致力于说服不满意的客户再次回来 售后服务的实质——关系营销 关系营销的本质是为了维系老客户，吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这20%的客户 银行柜员育成要领 育成的理念 柜员育成从进入网点开始 观念教育 成功永远是自己的事情 要做营销先做人 业绩就是收入 专业指导 成就柜员等于成就自己 日常辅导的技巧 1、倾听：无论如何肯定他们 2、反问：了解情况，有的放矢 3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法 4、建立共识：取得他们的承诺 5、总结问题，向上反映，寻求解决 专题题材的选择 何谓专题 具有专业理论基础与实务应用技巧的专业性报告 网点激励 推销员 训练师 职业经理人 理财规划师 网点经理 柜员不做销售因素分析 1、上级行态度模糊 2、网点主任不支持 3、销售技能低 4、不认可保险 5、利益分配原则不明确、不得人心 6、缺少以身作则的典范 7、不认可客户经理 激励：激发柜员的工作动机 锁定生命的座标 1、激励全体，共同为目标实现而奋斗 2、柜员的信心和团队向心力的强弱是评价激励效果的标准 3、激励的最高境界就是激起对方自发行为 5、团队共同参与才能突显出激励的效果 6、激励从尊重对方开始 7、以行动代替建议，以建议代替批评 8、赞美永远是惠而不费的激励方式 9、团队归属感的激励作用最强大。 10、适当的赏识、信任、授权是最有效激励。 激励柜员之道 激励的原则 贪婪会使最简单的问题变得复杂，只有用无私的眼来看事情，问题才会豁然开朗，突然出现简单的方式。 公式：表现需求点激励方法 1、独立性