2014新育营-5-健康险销售策略教程.ppt

课程大纲;产品学习;产品回顾;演练示范;课程大纲;激发需求;YES引导法： 【业】张先生，您觉得人会不会老？ 【客】会 【业】那人老了会不会病呢： 【客】会 【业】人病了是不是要花钱？ 【客】会 【业】花自己的钱会不会心疼？． 【客】会 【业】我们现在有一种可以花别人的钱看病的产品，要不要了解下？;课程大纲;产品说明步骤;康宁产品特色：;画图说保险;保险利益;课程大纲;促成话术;常见客户疑异及应对话术;;【客】这个病都是治不好的，得了死了算了 【业】：张先生，我理解你的相法，很多人都这么说。假定现在得病的不是你，是你的爱人，她正躺在病床上等待治疗，她也对你这样说，你会不管她吗？我想，象你这样有爱心的人一定不会。你一定会对她说：安心养病吧，钱不是问题！（其实出了医院门是擦干眼泪去借钱，而生了病别人会怀疑你的偿付能力真的不好借钱）那么反过来说现在如果你不舒服，你最心爱的人一定也不会不管你，对吧？所以张先生，今天就让我协助你来做一下规划。 ;【客】有医保了 【业】：张先生，你说你已经有社会保险，恭喜你拥有基本保障。我有一个医保办的客户，他刚开始也这样说，后来他也办了医疗保险，你知道为什么吗？因为他说，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才报销两千多元，他说我这一次得的是小病，自己可以负担，假如年龄大以后，赚钱能力下降，一场大病要花掉十几万，社保只能解决一小部分，还有几万元需要自己负担，为了解除自己的后顾之忧，购买商保为自己晚年作好准备。所以，张先生，我有位客户说，社保象西装，商保象西裤，不能只穿西装不穿西裤。张先生，买保险是买保障而不是买负担，你看在不影响你生活的前提下，一个月储蓄500元可以吧？;【客】到死都拿不回来 【业】张先生，你说保费到死都拿不回来，没意思，你这个问题问得很好，如果我是你，我也会感到没意思。前两天，我的一个客户也这样讲，后来他又买了，你知道为什么吗？我请教他几个问题，人50岁得病机会大还是60岁，60岁得病机会大还是70岁？他的回答告诉我，人越老，得病机会越??，让这份保险伴张先生终身不好吗？用不着，留给我们最心爱的人，让他们感受到你的爱。买保险是重大事情，要慎重考虑，是买保障不是买负担，你看一个月存300元可以吧？ ;【客】死后才赔，没意思 【业】张先生，你说死后才赔，享受不到，没意思，你的感受我明白，人在危急才会想到有父母、爱人和儿女可以依靠。而是否会想到自己危急时，父母、爱人、和儿女要依靠谁呢？所有说买保险的人是伟大的，是真正爱家人。再何况，就算平平安安一辈子，年老的时候也可以申请合同提前满期领取现金价值作一次性养老金，你看这不是两人全其美吗？ ;课程大纲;话术演练;演练说明（1/2）;演练说明（2/2）;演练准备;角色扮演与观察;演练点评;成交一张大康宁的利润; 以客户平均年龄30岁，平均保额20万保额为例，每年带来的收入为：;;每天进步一点点