6、第六章 会展营销渠道管理.pptx

温 故 而 知 新;思考并讨论;第六章 会展营销渠道管理;学习目的、主要内容;第一节 会展营销渠道的内涵与特点;营销渠道;一、会展营销渠道的内涵;展会组织者寻求中间商合作的原因;展会组织者寻求中间商合作的原因;二、会展营销渠道的类型;（一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分;根据会展产品从组展商到参展商需要经过的流通环节多少的差异，可以有以下几种类型（长短渠道）： ①零级渠道：生产者—消费者 ②一级渠道：生产者—零售商—消费者 ③二级渠道：生产者—批发商—零售商—消费者 ④三级渠道：生产者—批发商—中转商—零售商—消费者?;;直接渠道和间接渠道的优缺点比较;一个好汉三个帮 众人抬柴火焰高 ;（二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分;窄渠道和宽渠道的优缺点比较;人多嘴杂;（三）按照参与会展产品分销主体的类别划分;中间商是非常明确的 “企业”，中间商代理展览会销售业务的核心目的就是获取佣金； 合作者的身份比较复杂，可能是行业协会，也可能是政府部门，或者其他机构。组展商与这些“合作”以及“支持”机构建立业务合作关系，其主要目的是为了利用这些合作机构的客户网络，利用这些机构的行业影响力来提高展览会的声誉。;案例——耐克：品牌的胜利;很多人还没有注意到耐克是一个中间商品牌，这也正是它的核心成功之道。 为了显示自己在市场方面的核心优势，它没有去建立自己的生产基地，并不自己生产耐克鞋，而是在全世界寻找最好条件的生产商为耐克生产。并且，它与生产商的签约期限不长，这有利于耐克掌握主动权。 耐克的成功在于，它集中于做自己最擅长的事，把不擅长的事交给别人去做。 ;三、会展营销渠道的特点;第二节 会展代理商的选择与管理;一、代理商的选择;一、代理商的选择;二、代理协议的内容与格式;二、代理协议的内容与格式;三、代理商的管理;代理商书面报告;组展商委托中间商代理销售，容易出现的问题;代理商绩效评价体系;四、代理商的激励;佣金管理;复习与思考;;