一卡通业客户发展手册V1.0.doc

一卡通业务客户发展手册V1.0 一、一卡通总体业务介绍 中国联通手机一卡通系统，是一种新型的身份认证和移动支付业务系统。每个用户只需持一张RF-SIM（射频识别卡）手机卡，不仅保留原有手机的通讯功能外，还可以使用手机在读卡设备上轻轻一挥，就可以实现小额消费、门禁、考勤等等扩展功能，成为真正意义上的手机一卡通。在企业内的联通手机RF-SIM一卡通系统中，用户可以用手机在食堂内消费、在门禁点开门、考勤机上刷手机考勤、停车，用手机借书、预约做试验、机房上机等等，可以说凡是原来企业一卡通系统中需要用证件、卡片的地方，现在都可以用手机扩展功能来实现，完成“一机在手、走遍企业(校园）”的功能。 二、一卡通业务意义 一卡通项目的核心意义在于，通过投资手机一卡通系统，我司能面向企业（校园）客户进行系统集成销售，达到全面代理联通各类3G、固网、信息化业务???目的，并能有效提高客户粘性，是维系客户和开拓潜在客户的重要手段，是捆绑通信业务和后续业务销售的强有力武器。同时，稳定的客户佣金收入，将形成良好的现金流收入，形成大投入，高产出，大发展的良性循环 三、目标客户定义 主要针对管理型的公司，人员对通信需求较高，公司管理规范，公司内部信息化需求明显，人数150人以上的管理型公司。 企业目标客户筛选与规划 企业客户特征 企业客户一卡通营销策略 根据不同规模企业的需求特点，营销策略如下： 企业规模主推模块可选模块附加模块100-500员工考勤消费企业短信（含计件工资模块）500-2000员工考勤、自助查询机消费、门禁2000员工以上个性化定制，需符合公司投资效益、性能经测试成熟稳定。备注： 1、签约实施后，客户经常会新增、变更需求，不要一开始做方案就把硬件投资的额度用尽； 2、企业短信网关需嵌入一卡通系统，资费参照现行行业短信政策； 3、建议企业按标准化模版提供计件、工资数据，进行接口后可实现内部短信通知； 4、我司提供考勤机、刷卡机等终端，原则上服务器、电脑等数据处理的硬件设备由企业自备。 五、前端业务及后端支撑标准化 （一）推荐方案手册：附件一：《一卡通解决方案》 （二）客户需求调研标准化 销售经理通过上门方式征询集团客户手机一卡通业务需求意向。针对有意向的客户，进行详细的需求调研，拟出具体的功能需求、设计方案、配置清单。在该阶段，网络建设部需明确项目经理，如有需要安排合作伙伴协助进行沟通，并进行业务演示或组织到其它项目进行参观，销售经理需填写《手机一卡通需求清单》。 （三）现场勘察/初步设计 针对有需求的客户，进行详细的需求调研，拟出具体的功能需求、设计方案、配置清单。同时由政企中心人员协助，了解联通基础网络覆盖情况及建设周期；在该阶段，由分公司网络建设部将具体项目上报总部网络建设部一卡通专项小组人员，一卡通小组将安排施工单位进行设计，并明确项目经理。请项目经理、分公司网络建设部人员与设计单位保持沟通联系，特别需要明确用户具体需求，如需要几个考勤、几个门禁、几个消费，以免后期增加需求无法及时满足。 （四）项目投资额度测算 根据一卡通项目投资额度测算规则，投资测算额度=（移动业务相关系数*集团用户移动业务ARPU 值+固网业务相关系数*集团用户固网业务 ARPU 值-手机射频卡成本）* 集团客户成员总数”的总额。（注： 移动业务相关系数取 7，固网业务相关系数取 1; 用户 ARPU 根据客户工资水平、话费补贴、使用联通固网业务等情况进行测算。目前企业用户移动业务 ARPU 取35元，企业固网业务 ARPU值取 35 元，RFSIM 卡成本取 92 元。 销售经理在此应填写完成《一卡通客户经理投资测算表》，报分公司市场中心分管领导，网络建设部领导审批，最终报总部市场中心、网络建设部审批立项。 （五）确认需求并签订合作协议 总部网络建设部一卡通小组安排项目经理或合作伙伴随同销售经理一起参加与客户的二次沟通，并对功能需求、设计方案、配置清单进行签字、盖公章确认，对于在投资测算额度内的，即可与客户签订业务合作协议；对于超过投资测算额度外的，则报分公司网络建设部，由分公司网络建设部报公司领导及总部市场中心、网络建设部审批后，根据审批意见调整业务方案并指导销售经理进行客户洽谈及业务协议签订工作，特别明确在合同里必须与用户确定系统正式使用时间。 （六）项目申报 销售经理在内部OA上起草项目发起流程：登陆OA系统，进入“统一协作流程”，选择“计划管理”目录下的“大客户接入项目立项前评估审批 ”流程发起需附上项目申请书、功能需求、设计方案、配置清单及合同协议等，《一卡通项目申报书》。 流程说明： 销售经理填写项目背景、业务需求、收入预测等信息，附业务合同初稿； 项目经理填