顾问式销售与实践答辩.pptVIP

销售技能训练系列课程---顾问式销售技巧与世间;销售有哪几种？;处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法）;三不谈：场合不对不谈;面对面销售的四种模式;面对面销售的三大战场;销售关系中销的是什么？;为成功而打扮，为胜利而穿着！;销售关系中售的是什么？;问题：■卖自己想卖的比较容易，还是卖顾 客想买的比较容易？;记住： ■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！ ■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。;买卖关系中买的是什么？;买卖关系中卖的是什么？; 在销售过程中，顾客为什么买？ 为什么不买？为什么掏钱？为什么不 掏钱？决定销售成败的人类行为动机 是什么？;一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？;记住： 在销售过程中，一定要让你的客户 知道：使用我们的产品或服务能带给他 什么快乐，不使用、不购买我们的产品 会有哪些痛苦和损失！;面对面销售过程中客户在思考什么？;六、为什么我要现在跟你买？; 因此，在拜访你的客户之前，自己要把 自己当客户，问这些问题，然后把这些问题 回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由， 客户会去购买他认为对自己最合适的。 ;沟通的目的： 使你的观念、想法、点子、产品、服务让 对方接受;沟通的原则： 多赢或至少是双赢;沟通应该达到的效果： 在沟通过程中让彼此感觉良好; 那么，这三者哪个对良好沟通的作用最大呢？很多人 认为，文字的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的 作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字 的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。 也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟 行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在 你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么，我 们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力， 你沟通说服能力会大幅度提高的。 ; 当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看 到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话 叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛 通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神 经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳朵的22倍。 ;沟通是由双方组成的; 上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让 人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多 说，自己多听。最佳的状态是：让客户说70%，自己说30%， 而且，我们自己所占的30%说话时间应该 是由说跟问组成的， 我们应该多问，少讲。 ;很多人会有疑问： 如何让别人说得更多呢？ ;记住 沟通要用问，销售要用问，说服要用问。 ;问问题的两种模式 要学会问问题，先要了解问话的两种模式： ;问话在销售中的作用;问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除 他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很 难受时告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题， 他就比较容易掏钱了； ;问问题的方法; 你认为聆听在销售过程中会起到什 么样的作用？它占据着销售中的哪一个 层次？ 如何达到有效的聆听？有什么技巧 呢？;聆听的技巧;6、停??3—5秒有三大好处： A、让对方继续说下去 B、你可以利用这点时间组织语言 C、让对方觉得你说的话经过脑子的， 可信度比较高;10、不要发出声音： 因为发出声音会打断或影响对方说话。 ;销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么 样的作用呢？;记住 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A、你这个问题问的很好； B、你讲得很有道理； C、我理解你的心情； D、我了解你的意思； E、我认同你的观点； F、我尊重你的想法； G、感谢你的意见和建议； H、我知道你这样做是为我好！;赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段， 你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些 关键呢？