优秀置业顾问销售技能提升训练·李豪.docVIP

PAGE  PAGE 6 《优秀置业顾问销售技能提升》 内训方案 《优秀置业顾问销售技能提升训练》 一、师资简介 李 豪：资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名机构资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。 曾经为富强地产（白立集团）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华润?新鸿基（无锡）、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一致认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产、江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。 二、课程介绍 【课程介绍】 《优秀置业顾问销售技巧训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。 【课程收益】 1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养； 2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问； 3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交； 4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能； 5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。 【课程对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 【培训时间】2天（6小时/天） 【课程内容】 一、优秀置业顾问角色定位 1、优秀置业顾问的作用 2、优秀置业顾问的特质 3、优秀置业顾问的成功因素 二、置业顾问形象与素质提升 1、优秀置业顾问的形象塑造 1.1置业顾问着装 1.2置业顾问形象塑造 1.3置业顾问基本礼仪规范 1.3.1接、迎客户礼仪 1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪 1.3.3与客户沟通中的礼仪 1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项 2、优秀置业顾问的素养 2.1 心理素养 2.2 职业素养 2.3 技能素养 3、优秀置业顾问的必备知识与技能 3.1行业知识 3.2楼盘项目知识 3.3工程知识 3.4营销知识 3.5销售技巧 3.5.1 项目话术的组织和编写 3.5.2 沙盘讲解规范与技巧 3.5.3 样版房讲解规范与技巧 3.6沟通技巧 3.7客户应对与分析技巧 三、房地产营销渠道开拓与建设 1、新政策下房地产营销渠道的特点 1.1新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化 1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点 1.3新政策之下传统渠道的压力和变革 2、房地产营销渠道开拓 2.1“六度关系”理论开拓法 2.2 房地产客户开拓十法 2.3从竞争对手处拉回客户4法 2.4客户拜访技巧 2.5房地产营销渠道创新法 3、房地产营销渠道管理与维护 3.1渠道管理与维护的成本法则 3.2渠道维护技巧六法 3.3营销渠道分类法 四、新形势下房地产客户分析与管理 1、新形势下房地产客户心理分析 1.1客户需求分析法 1.2客户购买行为四类型分析 1.3客户外在表现动态分析 1.4客户性格分析 2、客户购买过程分析 2.1建立需求 2.2信息收集 2.3盘楼分析 2.4策决购买 2.5购后动作 3、客户购买过程的七个心理阶段 3.1引起注意 3.2产生兴趣 3.3使用联想 3.4希望拥有 3.5进行比较 3.6最后确认 3.7决定购买 4、客户管理 4.1 ABC客户管理法 4.2十字客户管理法 五、客户跟进与客户维护 1、客户跟进技巧 1.1客户跟进的目的 1.2客户跟进的准备 1.3客户跟进的方式 1.4个人客户跟进技巧 1.5集团客户跟进技巧 1.6客户跟进的要点 1.7客户跟进的评估与总结 2、客户维护与服务 2.1客户维护六法 2.2客户服务 2.2.1房地产客户服务的特点 2.2.2房地产主动服务的技巧 六、快速成交与客户异议处理 1、快速成交十法 2、价格与异议处理 2.1客户两种价格异议 2.2探询价格异议的