销售面谈技巧 锁定客户需求.ppt

* * * 讲师讲义： 讲述时间：1分钟 讲述要点: 基于客户需求的产品介绍，才能真正打动客户，从而有购买的欲望。 客户的需求源于对现状的不满和对未来的期望。因此，首先要找到现状的不满（难点）。 仅有需求，客户不会立刻购买，销售的价值就是提升需求的迫切度，力争早日成交。 * * * * * * * * * 锁定客户需求 一起来认识客户需求 探寻需求三步曲 探寻需求的动作要点 THINK! 我得买部新手机 一开始，客户也不知道自己要买什么 THINK! 买灯泡你会关注什么？ 亮（瓦数大） 价格合理 耐用 安装是否方便 房间色调 品牌及产地 可以言传的 需要意会的 显性需求：潜在客户能够或愿意与销售直接交流的信息… 隐性需求：顾客未知的或不愿意与销售直接交流的信息… 客户需求的分类 了解顾客购买信息，明确推荐目标 使顾客明确自己的需求和渴望 探寻客户需求的价值 对销售而言 对顾客而言 一起来认识客户需求 探寻需求三步曲 探寻需求的动作要点 探寻客户需求三步法 问现状 问期望 问难点 1 2 3 挖掘隐性需求，引发思考 客户说得出来的显性需求 客户有多大的成交意愿 1 2 3 1 2 3 第一步：询问客户经营与推广现状 目的： 了解客户经营与推广现状相关的显性需求 挖掘（启发）客户经营与推广现状的隐形需求 动作要点： 问对方客户来源（经营现状） 为客户分析经营现状存在的难点和瓶颈 问对方推广现状与过去 为客户分析推广现状存在的难点和瓶颈 问客户来源 传统模式 销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销 问推广现状 没做过 做过 网络推广 平面媒体 户外媒体 电视媒体 效果好 效果不好 问客户来源 传统模式 销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销 一、二：询问客户经营现状，分析客户经营难点 认同与肯定 分析经营难点 张总，咱们公司主要的客户开拓渠道有哪些？ 开拓：销售体系都是公司发展的根本 店面：能够吸引客户，而且有助于品牌推广 老客：说明您经营的好，同行威信高 渠道：说明您的生意做得大 开拓：依靠销售员存在着人力成本高，销售能力不稳定的问题，而且开发周期也长 店面：店面只能是覆盖周边小范围，远一点的客户就无法上门购买了，多开点又增加成本 老客：客户忠诚度高，但是见效慢，而且老客户一旦流失，损失巨大 渠道：渠道开拓本身就需要吸引更多伙伴加盟进来，这就需要一个好的招商平台才能让别人看到 问推广现状 没做过 做过 网络推广 传统推广 有网站 没有网站 三、四：询问客户推广现状，挖掘客户推广瓶颈 有网页 没做过推广 做过推广 按效果付费 按固定展示收费 效果好 效果不好 询问传统推广效果，并分析传统的缺点 询问客户是否希望有更多客户主动上门 说明有网站的好处 说明网页与网站的区别和网站的好处 说明网站推广的意义 询问并说明固定展示的不足 肯定对方，询问是否考虑百度？ 询问原因 * * * 讲师讲义： 讲述时间：1分钟 讲述要点: 基于客户需求的产品介绍，才能真正打动客户，从而有购买的欲望。 客户的需求源于对现状的不满和对未来的期望。因此，首先要找到现状的不满（难点）。 仅有需求，客户不会立刻购买，销售的价值就是提升需求的迫切度，力争早日成交。 * * * * * * * * *