大猎论道-中国中端猎头市场格局分析和作为顾问的应对策略.docxVIP

作者简介 Kevin Chen 作为ManGo Associates的创始人和管理合伙人，Kevin在中国猎头市场拥有超过十年的实战经验。 2006年ManGo Associates成立之前，Kevin 担任Amrop Hever中国区总监。 Kevin 毕业于上海复旦大学，后获伦敦商学院金融硕士学位。 主编推荐 在我所知道的猎头朋友中，Kevin是最有见解的人之一。向他约这篇稿时，我已经知道会是一篇很有价值的文 章。 Kevin实际提交给我的文章，超越了我当时的预期。 对于中国中端猎头市场的发展历史，现状与未来的趋势，以及这些变化的内在逻辑，Kevin见解的深度少有人及。 这篇文章不仅仅对于猎头公司老板了解市场的格局帮助很大；对于猎头顾问，在大的行业背景下，思考自己的发展策略，也很有价值。 —— Charles 陈勇 （FMC 创始人，大猎论道第一任主编） 历史回顾与未来展望 05年前的市场（人人在高端） 中国出现猎头大概是90年代初的事，除了IT等个别领域外，直到2000年以前，基本上是谈不上供需两旺的。 大概从2000年开始，随着外资企业越来越多地升级代表处，设立国际采购办事处，设立外商独资公司，后又纷纷设立中国区总部，对猎头服务的需求出现了第一 次爆炸式增长。对很多跟我一样那时就从事这一行的顾问而言，那是一个‘黄金期’ -- 独家，预付款，1/3费率，一个月交人，还来不及做，对09年后入行的同学来说是不是很难想象？这实在是因为缺乏竞争的原因。当然，负面作用就是让很多顾 问觉得那才是“正常”的猎头市场，他们在未来市场产生的变化过程中采取了排斥的态度，因而丧失了许多机会。事实上，从来没有什么‘正常’的市场，只有符合 当时供需情况的市场。 05年后的市场（中端市场的初步发育） 05年后市场爆炸式增长，仔细看，又可以分作几个阶段加以观察： 1 05-08年金融危机前。那是一波高过一波，和当时的股市一样，人人都像吃了兴奋剂。在这一阶段，老公司不断扩大规模，新公司纷纷成立。任凭你怎么招人，每个顾问还是来不及做。这反映的是需求增长大大超过供给(猎头人数)增长。 2 08-09年金融危机期间。怎么涨的就怎么跌下来。整个第四季度和第一季度就像休克了一样。这反映了猎头市场需求比大环境的波动率要大很多。民企客户在这一阶段真正起步。 3 09年下半年-11年。温总理的4万亿让大家着实又兴奋了一把。 4 12年到现在。“L”型市场的威力开始让大家有了感觉。从今年开始，原来客户基础薄弱的公司更是面临生存问题。猎头公司的定价能力又下降了，这次主要不是费率，而是各种以前想都想不到的严苛条款。 以下是我对05年后市场走向的逻辑判断： 1 外资企业在华全面布局，导致人才供需极度不平衡，高、中、低端人才(10万年薪以上)都不得不依赖猎头； 2 这使得客户侧重于猎头的访寻和推荐速度，客观上贬低了猎头服务中的咨询部分。同时，由于企业猎头费用的迅速上升，客户面临预算压力。05年到08年间的猎头大扩容又使得压价成为可能； 3 在价格压力下，再加上客户的需求侧重点的转变，导致提供低端服务更符合经济学原理； 4 结果就是现在大家看到的平均20万产能的局面。换句话说，相对低端的服务加上规模化经营，符合过去8年市场的演变过程，所以这种打法取得了最佳的经济效益。 未来的市场 我想未来的市场至少可以分成两个阶段来看： 1 中国经济结构化调整成功前（浅层市场化阶段）。市场会维持“L”型走向，加速猎头市场的整合。如果整合 完成，则大公司在相对精细化管理水平下拥有合理的利润率(20%)，而小公司中只有颇具特色的可以得以生存。在淘汰了大量落后产能之后猎头公司的定价权会 上升，但由于竞争的存在利润率不会上升。与此同时，客户对猎头服务的要求会上升，导致不同服务被不同定价，使得坚持质量也可以成为一种竞争方式。当然，以 上周期不大可能在未来3-5年内实现。换句话说，如果中国经济的市场化进程遇到重大挫折，那么猎头市场会在目前的市场规模下，加速走完整合回归的过程，只 不过现有公司的上升空间由于整体市场规模的局限而比较有限。 2 中国经济结构化调整成功后。我相信这是大概率事件，只是时间不好说。3-5年是起码要的吧。如果真的成 功，那么猎头市场会迎来有史以来最大一波也是最持久一波需求的爆炸式上涨。大家可以把这个过程看成05年以来的重复，只不过规模大10倍，时间长3-5 倍。在那个周期的末端，中国会出现几家世界级的猎头公司，收入以几十亿计。 结论 现在的市场竞争就好比是预赛，胜出的选手才能有机会参加决赛。 目前格局及其历史流变 定义：在某个特定的市场中，由于相对市场份额的原因而被认为有影响力，代表此市场当前水平的几家猎头公司。因 为获得市场份额的具体方法和历史背景的不同，市场份额不等同于一个公司的