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广加丽企业集团委托项目基本构想 西北大学经济管理学院市场营销研究中心 2000年2月10日 项目策划设计基本程序 初步接触 认识了解 进一步接触 明确意图提出框 架构想签定协议 形成策划 设计文本根据反馈意 见修改形成 第三稿根据反馈意 见修改形成 第二稿提出策划 设计初稿 西安???公司销售管理框架构想 一、销售管理系统设计原则 1．以信息为基础，以客户为中心。 2．统一部署，集中管理。 3．明确激励，专家主导。 4．分类销售，新老衔接。 5．分离物流与货币流，控制信用风险和道德风险。 6．节约费用，提高绩效。 二、销售管理系统框架构想 1．强化信息的收集、传递、开发、管理和利用，建立销售信息管理系统，利用现代信息技术和手段构建公司销售管理平台。 2．实行全方位制度化管理，包括：全员聘用制，岗前培训制，全程学习制，末尾淘汰制；总经理负责制，高级管理人员目标责任制和年薪制；销售专家主导制和提成制，其余员工岗位工资加奖金制；销售过程事前计划制，事中监督制和事后评估制；信息共享制。 3．为控制销售中的信用风险和道德风险，实行商品（物流）与货款（货币流）分离制度，货款由财务部统一按合同结算和回收。 4．统一部署，集中管理，分工负责。公司设立总经理1名，全面负责公司工作，并直接管理办公室和财务部。办公室为公司的指令发布中心，内外部关系沟通与协调中心，公文和行政事务处理中心，高级管理人员行程和接待安排中心，人力资源配置与管理中心。财务部是公司的经费预算、会计核算、货款结算与回收、薪酬发放、财务管理中心。公司设副总经理或总经理助理2名，1名分管销售，1名分管信息与规划和销售控制与评估。 5．针对不同种类产品销售的特点和原有销售体系与网络的现实，为提高销售绩效，并实现新老销售系统和模式平稳过渡，直接销售拟采取大客户模式与地域型模式组合和各自独立运作。为此，设立客户部和地区销售部。客户部由若干名销售专家（客户经理）组成，负责大宗客户的寻找、访问、沟通、谈判、合同、意见和投诉等。客户经理由客户部根据客户情况统一安排，实行主副制（即每个客户由2名客户经理负责，其中1主1副），以增强对客户的影响力，并防止1名客户经理垄断客户。公司对客户经理实行行动管理制度（包括先导性行动管理、日汇报和周管理）和业绩评估制度。地区销售部利用整合后的原地域型销售体系和网络，负责适宜地区销售的产品销售。建立健全各地区销售分支机构请示汇报制度。地区销售分支机构不得直接与客户结算货款，不得与客户争客户。 6．销售保障部是公司产品销售的保障部门，负责销售必须的产品质检、运输、安全、库存和售后服务。 7．北京是全国的政治中心，也是我国经济政策、经济计划和货币供应控制中心。制度变迁，政策调整，经济周期循环，经济热点形成，重大人事变动，大项目的确定，从而商业机会的出现，使北京的地位显得尤为重要。因而公司应在北京设立办事处，专门负责政策、计划、项目和人事信息收集，加强与有关部、委、办、局和各地方政府、大企业???北京办事处的联系，为公司销售提供政策信息和关系支持。 8．为减少公司销售的盲目性和无序性，公司设立信息与企划部，负责市场调研、分析和预测，负责信息收集、处理、开发和管理，营销战略规划和策略的制订，销售计划和销售预算的提出，主要客户信息的管理，产品改进和新产品开发建设。 9．销售控制与评估部是公司整个销售活动的控制部门和评估部门，负责制订销售管理的各项控制与评估制度，并据此对各项销售渠道、销售部门和销售人员进行监督、控制和评估，进而确定奖惩。 三、销售管理结构（详见附图） 附图 销售管理结构图 总 经 理 助 理助 理 办公室 客户部 销售保障部 地域销售部 信息企划部 北京办事处销售控制与评估部 财务部