客户锁定111探索.pptVIP

锁定技巧： 　　1、采用大海捞针的方式 　　2、采用守株待兔的坐销方式 　　3、“三板斧”、“老三介”与“三字经”现象： 　　　　三板斧：广告　活动　销售技巧 　　　　老三介：报纸广告　户外广告　电视广告 　　　　三字经：“折”、“送”、“奖”（促销计划） 　　4、习惯于营销散打，缺乏系统性 　　5、不以客户为中心，而一味沉迷于花哨包装 ;传统营销存在三大方向性的错误 错误一：用大众手段来营销小众行业 背离了行业基本特征来做大众营销，即使找到了客户，也是铺张浪费。 错误二：传统房地产营销的系统性严重缺氧体系使 　　　　常人取得有可预见性的非凡业绩。 错误三：传统房地产营销的逻辑颠倒 ;找寻目标 　　明确客户到底是谁？ 客户是营销的核按钮;最直接的营销就是找准客户和取得客户认同。 　　今天的“面包”与明天的“黄金”两手都要抓，两手都要硬。 ;在茫茫人海中如何撒网 　　1、像“找对象”一样给客户定位 　　2、安装客户抓捕ＧＰＳ系统，精确锁定 客户 ;双Ｗ： 　　客户是谁？客户在哪里？ 界定客户的两个标准：认同和匹配 ;零广告的销售渠道： 　　1、最好的客户就是周围的人（“路过”“听朋友介 绍”“看到宣传信息”）； 　　2、抢到就是赚钱——内部认购； 　　3、团购；房地产销售的“一个中心，两个基本点” 销售中心+（外展点+移动展点） 　　4、老板的圈子都是潜在购房者； 　　5、让同行帮着卖房子——“吉拉德250定律”； 　　6、把竞争对手的客户变成你的客户； 　　（1）、竞争对手接待过但未成交的客户； 　　（2）、准备到竞争对手楼盘去看房的客户； 　　（3）、竞争对手准备进行—二次购买的业主；　;依照产品特性，有针对性地寻找客户： 　　1、商业地产：从证券公司找客户； 　　2、高档住宅：从奢侈品消费群体中找客户； 　　3、从未成交的来访者中找客户； ;以客户为中心锁定营销方向： 一、从“客户需求线”锁定营销方向 　　1、要了解客户所有需求，更要完善于满足客户关 键点需求； 　　2、按照??次排序前三位就是关键满足点； 　　3、需求点； 　　（1）、改善居住条件：子女教育、购物便利、休 闲运动、品牌体验、商务机会、社交沟通、获得尊重、 投资增值、养生养老 　　（2）、改善性：居住面积、空间体验、环境改善、 安全保障、私密保障;二、从“客户过程线（即购买系统）”锁定营销方向;客户购买系统12个步骤：;　　每个步骤都会与产品发生各种联系，这 种联系的过程就是客户管理，为客户提供实 际服务过程。;三、双线齐下锁定营销方向 　　客户需求线与客户过程线双线交集 ;客户需求;修炼敏锐发现客户的洞察力 智威汤逊洞察路径： ;洞察从内外两个方面开展;　　1、消费者洞察应该注重每一个具体的个人，然 后寻找他们共同点，而不应该是去描述一般意义上抽 象的消费者； 　　2、记住有效的信息是以个人的个性表现出来的； 　　3、大众沟通的效果源自对个别消费者的洞察。;细化客户分类;给未来客户建立一份完整的个人档案;加强沟通获得一份完整的客户档案 获得完整的客户档案的三大步骤;一份新的客户档案表;广泛认识人际交往圉 　　标准：;新圈层名词诞生的经典路径;“80”后;宅女的标准;富二代的分类;她时代　;客户锁定五步法;营销人员两个特质：思考（磨刀）、行动 营销人员销售的是“完整盈利计划”;客户如何看我 接触与沟通;销售破局从精准营销开始 传统营销与新营销的区别： 传统营销的客户思想与基本思路 ;新型营销体系核心宗旨 　　　以此可见，“上帝”、“主动”、“精细”、“集成”和“系统”是新型房地 　　产营销锁定客户的五大特征。我们称之为——精准化营销。 ;精准化营销的三大突破与两个拳头;精准化营销的两个拳头;第一步：客户在哪里——客户发掘模块 一、客户发掘模块的构成 ;二、不同类型客户的发掘手段 　1、从来源渠道划分 ;2、从来源时间划分 两大时间型客户 ;客户时间;三、客户挖掘方式 　1、制订客户开发计划分项精细、目标明确、方法得当、时间有序 　2、绘制客户锁定地图;第二步：客户如何看我——客户接触模块 一、客户接触模块构成;客户接触模块;二、促使客户留下资料的三种方法： 　　方法一：通过积分计划、购房折扣优惠、赠送 礼品等，促使现场到访客户存留资料； 　　方法二：精心设计业务环节，将客户信息的采 集分散到各个业务触点，而不是一次性收集； 　　方法三：承诺严格的信息调用体系和保密机 制，并在内部流程中予以贯彻。;三、高效征服客户的Ｎ种“交锋”方法 　1、如何有效延长客户停留时间、一次客户接待时 间多长为合适？ 　（1）、接待客户由30分钟扩展为60分钟、120分钟； 　（2）、好的开始是成功的一半； 　（3）、循序渐进：沟通内容流程化； 　（4）、善于旁观：要想成为“说”