07.《业化销售流程通关》操作手册(2014版)————不印刷.docVIP

新人育成体系2013版·135培训通关手册 PAGE  PAGE 4 新人135培训专业化销售流程通关手册 通关前准备 一、关主人选确定 1.班主任提前一周按学员人数的四分之一确定关主，关主必须具有丰富的销售经验和辅导经验，优选业务经理及以上人员担任。 2.班主任向关主介绍通关内容与标准，提示关主通关时对学员进行辅导，要求关主熟悉通关内容。 3.班主任告知通关时间、地点，并在通关前一天再次确认。 二、资料准备 1.学员工具：《新人135培训通关卡》（附件1）、白纸 2.关主工具：《新人135培训通关检查表》（附件2） 3.通关场地指示牌及关主桌牌 三、通关场地落实 四、通关宣导 1.《专业化销售流程示范》课程结束后，班主任按投影片向学员介绍通关事项，并明确通关时间和地点。 2.班主任强调通关目的：让学员在模拟实战场景中初步掌握主打产品销售流程，并熟练使用工具。 3.安排学员进行通关准备，并相互演练。班主任答疑。 通关组织 一、通关动员 1.班主任再次介绍通关目的、标准及步骤。 2.班主任介绍关主，明确每位关主负责通关的4位学员及通关地点。 3.鼓励学员勇于闯关。 二、通关 1.通关步骤 －填写通关信息。学员在通关卡上填写个人信息，并根据优选名单写下模拟拜访的客户资料。 －一对一通关。学员到指定关主处通关，关主记录通关次数，根据通关检查表进行书面点评，对合格者标注并签名；对不合格者，退回通关卡，并进行辅导，要求其重新通关。 －班主任汇总。所有内容通关完毕，学员填写通关感言，将通关卡交至班主任处，班主任记录。 2.关主检查点 关主根据下列通关标准判断学员是否通关，在通关检查表中记录每位学员的通关情况，符合标准的打“√”，全部打“√”后方能过关。 专业化销售流程通关标准缘故客户的约访1.不在电话中谈保险 2.约定近日见面的时间和地点销售面谈之三讲1.导入“三讲”时用常说的话题与“客户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练运用异议处理公式 2.“讲自己”的保险故事生动、感人 3.“讲公司”“讲保险”时熟练运用工具 4.面谈内容与学员手册90%一致成交面谈之主打产品销售逻辑1.熟练运用《健康新主张》等工具介绍保障理念 2.熟练介绍产品功能并进行图表化演示 3.介绍完产品理念和功能后自然、自信地促成 4.按学员手册流畅处理2次拒绝，并配合相应促成动作 5.表达内容90%与学员手册及随堂资料一致3.班主任答疑，并每半小时对表现优秀的个人和小组进行表扬，对表现不佳的学员进行鼓励和辅导 4.班主任及时统计通关人数和各组通关比例，进行表扬和鼓励。 通关后安排 一、学员分享 通关后请4~5位学员分享自己通关的过程和感受，分别选取最先过关、通关次数较多两种类型的学员，每人不超过3分钟。班主任提前确定分享对象并与之沟通分享内容。 二、班主任通关总结（20分钟） 包括以下内容： 1.总体通关情况。 2.率先通关的个人和小组的具体表现。 3.对尚未通关的学员给予鼓励，并要求其一周内在机构完成通关。 4.解答共性问题。 三、通关反馈 训后班主任将情况反馈给所在营销服务部，对未通关人员由营销服务部重点辅导并在一周内再次通关。 附件1：新人135培训通关卡（符合标准打“√”，全部符合方能过关） 姓名小组所属机构客户背景流程 通关次数 检查点123缘故客户的约访1.不在电话中谈保险2.约定近日见面的时间和地点点评： 关主签名：销售面谈之三讲1.导入“三讲”时用常说的话题与“客户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练运用异议处理公式2.“讲自己”的保险故事生动、感人3.“讲公司”“讲保险”时熟练运用工具4.面谈内容与学员手册90%一致点评： 关主签名：成交面谈之主打产品销售逻辑1.熟练运用《健康新主张》等工具介绍保障理念 2. 熟练介绍产品功能并进行图表化演示3.介绍完产品理念和功能后自然、自信地促成4.按学员手册流畅处理2次拒绝，并配合相应促成动作5.表达内容90%与学员手册及随堂资料一致点评： 关主签名：通关感言 (学员填写) 附件2：新人135培训通关检查表 （??合标准打“√”，全部符合方能过关） 专业化销售流程通关检查点学员1学员2学员3学员4缘故客户的约访1.不在电话中谈保险2.约定近日见面的时间和地点销售面谈之三讲1.导入“三讲”时用常说的话题与“客户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练运用异议处理公式2.“讲自己