怎样打造行网点推销力.docVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 了解影响银行网点推销力提升的因素； ● 认识到甄选客户经理的重要性； ● 意识到进行系统培训的力量； ● 掌握打造银行网点推销力的卓越五步。 ? ? 怎样打造银行网点推销力 一、影响银行网点推销力提升的因素分析 在支行或网点中，打造推销力的核心就是打造客户经理队伍。面对客户经理队伍，网点管理者存在很多烦恼和问题，汇总起来共有八个方面： 1.营销能手提出辞职 银行打造网点竞争力时，支行行长或网点主任最烦恼的问题就是营销能手提出辞职。 ? 【案例】 安行长的烦恼 辽宁某大型国有银行下属支行的安行长碰到了一个头疼的问题——行内一个业绩非常不错的小伙子提出辞职。 这个小伙子三年前大学毕业来到支行，在各个岗位实习半年到一年，然后开始对公业务的营销工作，适应周期半年多。后来慢慢上手了，不仅存量客户做得好，还能开发一些增量客户；不仅能做负债业务，还能做资产业务。这个小伙子在支行一直工作很努力，业绩也做得不错。 这个小伙子的辞职让安行长非常烦恼，甚至有些害怕。因为他是网点的营销能手，辞职后很可能到竞争对手那里工作，增加了竞争对手的实力。 ? 2.老客户投诉 如果银行客户经理违规操作，就会导致老客户的强烈不满，甚至投诉银行。 ? 【案例】 定期变保险 一位网点主管愁眉不展，问其原因才知，上午有一个客户来到网点闹事，理由是客户认为自己办理的是定期存款，结果当提前支取的时候，网点柜台员工居然告诉他要扣现金折扣。客户不解，银行说他不是存的定期，而是买的投资连带保险。客户自然不高兴，大吵大嚷，结果银行通过其它的费用补全客户，向客户赔礼道歉。客户仍然不能解气，还扬言要投诉这家网点。 ? 在这个案例中，客户与网点产生纠纷的核心在于客户办理五年定期存款时，柜台员工和客户经理没有经得客户本人同意，便为其办理了五年期保险。客户拿到保险一两年后，提前支取时才发现问题，结果导致场面一片混乱。这就是违规操作带来的弊端。 3.下属工作不得力，无法授权 下属工作不得力，无法授权相关工作，这也是很多行长或网点主管烦恼的问题。例如，有些行长或网点主管非常忙碌，每天早晨要开会，晚上要编写相关方案，还要维护发展客户，为支行或网点招揽50%甚至更多的存量资产。这些行长或网点主管没能将相关工作分给客户经理的原因，就是客户经理工作不得力，经常出错，无法独当一面。 4.客户经理绩效不佳 即使客户经理每天忙忙碌碌、来去匆匆，如果支行行长或网点主管缺乏对客户经理队伍的管控，最终就会导致网点绩效不佳。 ? 【案例】 直奔游戏厅 某个银行网点行长在管理上比较强势，经常组织员工开会。早晨要开会、晚上也要开会，甚至还要专门给个人贷款经理、理财经理、对公业务经理开会。每次会议的基本内容就是询问相关人员“今天准备干什么”。 在某天的早会上，行长提问后，一个客户经理说：“我今天准备去拜访张老板、李老板、王老板，寻找一些贷款和揽存机会。另外，我还准备给一个大厦里的客户举办一个理财方面的讲座，扩大我们银行的影响。”行长一听非常满意，鼓励他去做。晚上的时候，行长又问他：“你今天的拜访怎么样？”小伙子说：“我拜访得很有成效，张老板对我们的银行特别认可，李老板马上就是基本户了，赵老板马上就要从我这里办个人贷款了，大厦对我非常欢迎，下次带POSS机去，就可以开多少卡了。” 后来行长发现，这个小伙子第一天好、第二天好、连续几个礼拜都很好，但月底时发现业绩并不好。行长很奇怪，有一天便跟着这个小伙子出门，发现他根本没有去拜访客户，而是直奔游戏厅。行长感觉非常失落。 ? 5.新人上手慢 新人上手慢也是很多银行管理者的烦恼，这些新手往往不能很快认知工作细节，在学习上缺乏积极主动的行为。例如客户进入银行，新人不会进行跟进性的询问和探询；顾客东西掉了，新人也不会主动帮助客户捡起来；让新人打电话就打电话，从不主动打电话。而且在网点操作过程中也是一样，例如行长之前告诉过新人如何填写某报告或表格，交上来仍然出错，这些都会影响银行在客户心中的印象。 6.老行员不服管理 打造网点核心竞争力的过程中，一些有资格、有能力的老行员经常懒散疲惫、不服管理。例如某银行老行员每天上班就是一杯茶、一张报纸，行长叮嘱几句，他就做点儿工作；行长不叮嘱，他就还是这个状态。行长没办法，只得亲自做业务。又比如，有些老行员很有能力，但经常借客户之口向网点要资源，遭到拒绝后就在网点散布负面信息。 7.内部互相攀比 有些网点管理者烦恼的问题是内部互相攀比，例如岗位之间的攀比、业务之间的攀比等，攀比的内容不是业绩，而是资产量的客户分配、区域划分等方面的矛盾，无论管理者如何分配，都难以让员工满意。随着矛盾不断激化，很多事情都处理不好，就更谈不上打造网点推销力了。 8.客户变化难测，业绩无保障 银行的业绩、上级分行的业绩高，客户变化难