S_基本销售技巧6(成交、递交跟踪、联系).ppt

欢迎大家参加奥迪经销商培训;什么是FAB 回答问题的技巧 新车展示阶段的工作目标 试乘试驾阶段的工作目标;;从提案到成交;本阶段 主要工作：;奥迪产品的价值;前提：;如果不具备所有的前提：;报价的信号;客户有什么样的表现？ （语言和肢体语言）;环境; 成角度或肩并肩 ;怎样报价？; 倾听 他们说什么 -他们试图说什么 -他们的真实用意是什么 沟通技能 ; 异议的三种情况：借口、抱怨、真正的异议 必然性 嫌货买货 异议是客户“扩大自身利益”的工具 异议不是“红灯”，而是“路标”。;不满意（公司、产品、销售员、服务） 误解 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等） 销售员的介绍未切合客户的需要 试探销售员，以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等）;1、重视与关心 2、尊重与谅解 3、耐心与克制 4、平常心 5、积极;异议处理不当的原因： 缺乏对异议的认识和销售经验 对公司、产品等情况不了解 缺乏技巧 担心客户不高兴;;价格谈判;引用意大利外交家Daniele Vare的话： 谈判就是让他人 为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术;我们永远也不要害怕谈判。 但是， 我们永远也不要因为害怕而谈判。;价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言 代表什么？;促进成交：;作出解释;开价高于实价 不接受第一次出价 对任何价格都做出惊讶的表述 将精力集中于谈判而不是个人感情上 学会利用领导 让步的方式;本阶段不应有的言行举止：;思考题：在工作中，你有什么应对价格谈判的手段？;;递交新车;为什么要有“新车递交”的仪式？;重视 确定交付时间、确定自己可能需要的帮助 及时沟通 意外信息的及时处理 精心准备 PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品 周密安排 确保程序进展顺利;交车－－提升客户满意度的最后机会;交车过程;交车过程;交车过程;交车过程;思考题： 根据我们的实际，怎样营造一个节日般的交车仪式？;;交车后保持联系;交车后保持联系的意义; 交车后 保持联系;好;一??对服务不满的客户会将他(她)的不满经历告诉其他8至10个人… 如果公司对服务过失未给予快速关注，70%对服务不满的客户会再与其进行商业合作...;客户是上帝;;保持与潜在客户的联系;机会：点点滴滴的积累;分类、有计划、多种方式;忠诚：奥迪车客户在同一经销商/销售员处购买新奥迪车;谢谢！