三、商务谈判的原则和要领.ppt

商务谈判(Business Negotiation);第三章 商务谈判的原则与要领;第一节 立场与利益;三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题;第二节 个人与问题; 2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感?? 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性 ;第三节 意愿与客观标准;第四节 谈判的其他原则;不使自己处于讨价还价的境地 案例－－抱怨 要保持与对方愿望的联系 要致力于解决问题,不一味抱怨;第五节 商务谈判的基本要领;注意洽谈的发展趋势 滚雪球的逻辑 对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。 准备第二奋斗目标 缓和洽谈气氛 抓住成交的时刻;本章小结 不要在立场上讨价还价，双方的利益是谈判的基点。 把人与事分开，对事不对人 意愿不能成为谈判的依据，必须要提出并使用客观标准，做到公正公平 在具体谈判过程中应遵循六项技术性谈判原则 整体谈判的10项系统要领