临床学术推广讲训.ppt

专业的医院拜访计划与拜访技巧 ---市场呼唤专业化的医药代表;引 言;学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：;分析 记录 修改策略;分析 记录 修改策略; ;为什么要收集市场信息？; 收集市场信息的途径;计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。 ;计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润 ; 预计会有何结果？;S.W.O.T分析;强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。;机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 ` 现，则应紧紧把握。 威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。;目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪;SMART 原则;分析 记录 修改策略;第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤;开场白时经常遇到哪些问题呢？ 由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。;与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈;Recognize Respect Request help;用有吸引力的开场白引起客户的兴趣;我们可为客户带来什么利益？;询问一或二个跟进的问题 问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况; ; 建立信誉 ;建立信誉;建立信誉;建立信誉; ;什么是客户/医生真正的需求？;发现需求的方法;询问有针对性的问题;使用开放式问题要注意：;询问有针对性的问题;发现需求的问题：漏斗法;;;;老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。 ——苏格拉底;聆听的层次;主动聆听的六个原则; 3. 陈述利益 ;FAB的定义;特征、优势、利益的相互关系如何;定位;注意：;确立我们品牌的竞争优势; ;何时成交？;识别购买信号：客户给我们的一个可  以要求行动承诺的暗示;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS; ; 处理步骤（APACT） Acknowledge 理解 Probe　　　　 探询 Answer　　　 回答 Confirm　　　 确认 Transition　　 转换;MILD Misunderstanding 误解 Indifference 漠不关心 Limitation 局限性 Doubt 怀疑;处理误解;处理误解;处理漠不关心;处理漠不关心;处理局限性;处理怀疑;销售拜访程序图解;处理异议练习;处理异议练习;分析 记录 修改策略;访后分析的目的：;关键步骤;更新客户资料;自我评估;跟进承诺;从头到脚 … 从认知到行动 …; 走正道很难，但必须走正道，因为踩红线的代价会更大！ ---史玉柱;谢谢各位同事的聆听！ 欢迎领导和同事们给予更多的建议和支持！