FAB.ACE.CPR销售法.pptx

技巧1.特性-优点-利益（FAB）;销售人员（特性）： [请顾客坐在车内]“这是Harman / Kardon音响系统，新的LOGIC7? 数字环绕声系统。”[指点音响控制按钮] 销售人员（优点）： “就汽车音响的效果而言，顶级的音响系统需要有5个以上声道，而奔驰采用Logic7系统配备具有7声道的播放功能，能够表现出剧院般的聆听效果。同时COMMAND导航系统的操作界面也使它的操作非常容易，您看….。” [为顾客演示] 销售人员（利益）： “这种人性化的控制设计，可以确保您开车时不分心，在享受驾控乐趣同时，享受这款新式音响系统带给您的最佳的听觉感受。尹先生，这是个很棒的系统吧？” ;技巧2.认可-比较-提升（ACE）;销售人员（认可）：“我同意您的看法，像宝马3系 i-Drive 这样的系统把所有功能整合起来进行集中操作。” 销售人员（比较）：“根据您前面的意见，我知道音响和通讯系统的操作方便对您非常重要。这也是梅赛德斯－奔驰在开发 COMMAND导航系统以及音响、导航和空调的中央控制时的主要关注点。该系统和宝马 i-Drive 一样，具有所有配置的中央一键控制功能。但是，与宝马相比，这个控制系统使用的横向导航结构，使其操作比 i-Drive 的多方向结构更直观。横向结构普遍运用于电脑或其它电子设备中。它在控制系统中的运用是梅赛德斯-奔驰工程师们长期研究人机互动界面的成果。” 销售人员（提升）：“我理解，这是您非常关注的重点。梅赛德斯-奔驰C级有鉴于此设计了容易直观操作的驾驶室管理，非常适合您的需要。” ;技巧3.说明-复述-解决（CPR）;销售人员（澄清）：“能不能告诉我您为什么觉得这辆车与您想象的不一样？您能不能进一步解释一下为何觉得它不够动感？” 销售人员（转述）：[顾客解释之后]“如果我没理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动感印象不吻合。” 销售人员（解决）：“我理解您为什么会有这种感觉，而且我同意外观设计是体现一款车的运动性的主要指标。不过，我建议您近距离参观一下这款S级轿车，您会注意到它其实有很多元素都符合您对运动性的要求，并且能给您留下运动风格的整体印象。”???例如，我们看一下车辆侧面轮廓及其从C柱到后车灯和从A柱到前大灯的斜线，您会发现S级车型具有其所在细分市场同类车中最前卫的车身线条。曾经有其它S级车型车主的评论说，S级轿车外张的轮舱、前大灯与格栅的设计共同为这款车增添了优雅的元素。结合其前卫的车身线条，让这款车同时拥有了超凡的力度与典雅的气质，而这是我们很多高端顾客所偏爱的一种组合。我们的顾客从这种设计中体会出一种含蓄的力量，而产生了同感……”;Feature 配置;使用FFB方法，可以运用下列的车辆特点进行一次产品介绍吗？ Tiptronic 6 速手自一体变速箱 激光焊接 - Nao陶瓷刹车片 - TPR胎压自动检测装置 - 智能恒温自动空调 - SD存储卡接口／USB接口 - 可遥控一键式行李箱盖完全开启功能 - 碰撞后燃油自动切断、车门自动解锁设计 ;亮点：激光焊接（科技工艺）