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匹克终端基本课程销售方法
授课人:焦卫卫;目 录;前 言;如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功?;了 解 你 的 顾 客;调整你的心态;1、积极心态
积极人生象太阳,照到哪里哪里亮!
寻找一切成功根源;;
被动是“事”管人,而非人管事!
社会、企业只能给你提供道具,而舞台
需要自己搭建,演出需要自己排练,能
演出什么精彩的节目,有什么样的收视
率 决定权在你自己。
;3、空杯心态;4、双赢心态;5、包容心态;6、自信心态;7、行动心态;8、给予心态;9、学习心态;10、平常心态; 乌鸦和鸽子;成 功 的 销 售 模 式;创 造 优 质 服 务;请大家竖起耳朵睁大眼睛......;一、AIDA法则;AIDA法则的概念;Attention 注意;Interest 兴趣;Desire 欲望;Action 行动;二、USP (独特销售卖点); USP的定义; 练习;三、FAB法则;客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以,导购员要很清楚的知道,其所销售的产品有何与众不同的特性,它能带给客户什么利益,那才是我们的卖点。;FAB的定义;FAB的定义;●好处 Benefits
是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性,引发到所带来的优点,从而使顾客感受所使用时的好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,导购员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。 ;F(特征) ; 四、销售两把刷;一、对顾客的赞美
利用人性的弱点(虚荣心)对顾客的穿着、打扮或者穿着本产品的某方面表示赞美、对陪同人员的赞美
二、对顾客的认同
在和顾客沟通中对于顾客的问题表示认同;赞美人的七条规律;;超级赞美之不露痕迹;习惯赞美;男性:发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、气
质、文雅、斯文、酷、声音……..
女性:发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖
子、项链、鞋子………
即兴发挥的赞美
发现别人发现不到的优点;赞美五步秘诀;赞美和奉承的区别;练就沟通高手;错误的赞美:;超级赞美演练:;五、不同类型顾客分析;创新型
融合型
主导型
分析型
;创新型;融合型;主导型;分析型;六、说话的艺术;1、--避免命令式,多用请求式。
;请求式语句可分成三种说法: ;2、--少用否定句,多用肯定句 ;3、--采用先贬后褒法;总结上面的两句话,就形成了下面的公式: (1)--缺点→优点=优点 (2)--优点→缺点=缺点 因此,在向顾客推荐介绍商品时,应该采用A公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。 ;4、--言词生动,语气委婉 ;除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的宝宝,不说“胖、肥”而说“身体真好或吃的很好,好可爱呀”;对肤色较黑的宝宝,不说“黑”而说“肤色很健康”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。 ;5、“是、但是”法 在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。
例:
顾客:你们的衣服价格怎么比其他品牌童装贵很多啊.
员工:您说的没有错,我们的价格是比其他的童装品牌贵一些,但是我们的质量一定比他们的好,一定是有保证的,大部分用的都是高科技的面料,如------;批评你的人是老师
骂你的人是朋友
有疑问的顾客是最好的顾客
因为,销售永远才不会结束;课程回顾;
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