匹克终端基本课程销售方法.pptVIP

授课人：焦卫卫;目 录;前 言;如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功?;了 解 你 的 顾 客;调整你的心态;1、积极心态 积极人生象太阳，照到哪里哪里亮！ 寻找一切成功根源；; 被动是“事”管人，而非人管事！ 社会、企业只能给你提供道具，而舞台 需要自己搭建，演出需要自己排练，能 演出什么精彩的节目，有什么样的收视 率 决定权在你自己。 ;3、空杯心态;4、双赢心态;5、包容心态;6、自信心态;7、行动心态;8、给予心态;9、学习心态;10、平常心态; 乌鸦和鸽子;成 功 的 销 售 模 式;创 造 优 质 服 务;请大家竖起耳朵睁大眼睛．．．．．．;一、AIDA法则;AIDA法则的概念;Attention 注意;Interest 兴趣;Desire 欲望;Action 行动;二、USP （独特销售卖点）; USP的定义; 　练习;三、ＦＡＢ法则;客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。;FAB的定义;FAB的定义;●好处 Benefits 　是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。　　　　　　　　　　　　　　;F（特征） ; 四、销售两把刷;一、对顾客的赞美 利用人性的弱点（虚荣心）对顾客的穿着、打扮或者穿着本产品的某方面表示赞美、对陪同人员的赞美 二、对顾客的认同 在和顾客沟通中对于顾客的问题表示认同;赞美人的七条规律;;超级赞美之不露痕迹;习惯赞美;男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、气 质、文雅、斯文、酷、声音…….. 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖 子、项链、鞋子……… 即兴发挥的赞美 发现别人发现不到的优点;赞美五步秘诀;赞美和奉承的区别;练就沟通高手;错误的赞美：;超级赞美演练：;五、不同类型顾客分析;创新型 融合型 主导型 分析型 ;创新型;融合型;主导型;分析型;六、说话的艺术;1、--避免命令式，多用请求式。 ;请求式语句可分成三种说法： ;2、--少用否定句，多用肯定句 ;3、--采用先贬后褒法;总结上面的两句话，就形成了下面的公式： （1）--缺点→优点=优点 （2）--优点→缺点=缺点 因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。 ;4、--言词生动，语气委婉 ;除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的宝宝，不说“胖、肥”而说“身体真好或吃的很好，好可爱呀”；对肤色较黑的宝宝，不说“黑”而说“肤色很健康”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。 ;5、“是、但是”法 在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。 例: 顾客:你们的衣服价格怎么比其他品牌童装贵很多啊. 员工:您说的没有错,我们的价格是比其他的童装品牌贵一些,但是我们的质量一定比他们的好,一定是有保证的,大部分用的都是高科技的面料,如------;批评你的人是老师 骂你的人是朋友 有疑问的顾客是最好的顾客 因为,销售永远才不会结束;课程回顾;