市场的管理基本讲训.pptVIP

;内容: 一.实现营销标准化 二.实地看猪场的基本技巧;;(一)标准化营销的理念 优秀企业的营销管理理念： 让平凡的人做出不平凡的业绩。 优秀企业更重视企业的整体营销 能力，而不是个人的推销能力。;如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩----标准化 ;一个平凡的营销人员， ;标准化的营销管理体系之下： ;优秀的企业是： ;(二)标准化营销的内容: 1.市场开发计划 2.建立经销与直销相结合的销售网络 3.经销商管理及培训 4.坚持用“一对多的销售方式”----研讨会;1.市场开发计划 根据公司下达的目标或自己订的目标,及对自己区域市场的考查,将目标细分到目标市场,而后列出开发次序及重点? A区目标 第一期目标 总目标 B区目标 第二期目标 C区目标 待开发区目标 ……;市场分类: 潜在市场----感兴趣 有效市场----有支付能力 目标市场----公司着重的市场 渗透市场----已经购买产品的群体 ;市场分类: 潜在市场100% 有效市场40% 目标市场10% 渗透市场5% ; (1)一般按占到有效市场的25%左右计算 (2)一次开发2—3个点,不宜过多。 (3)做市场是看一片市场而非某一个场,且忌见一个 场就做而不考虑效果花太多的时间? ;2.建立经销与营销相结合的销售网络 将1000头以上的猪场 10000只以上的鸡场 直销 1000头以下的交给经销商做并帮其建 立销售网络;5;3.经销商管理及培训 对经销商要敢说敢管严格按制度原则办事 (不能过于迁就)该说的要说到,该做的要做到 ,这样不但经销商能力提高得快而且忠诚度反而高(因为我们的政策是双赢的,更多是保护经销商的利益)。如:曲美对经销商的管理?;经销原则:签订经销协议 1.限定区域 2.独家经销 经销独家 3.门面统一 *4.价格统一 5.门面与仓库分开 6.建立完整的客户档案 7.现金结算 稀有产品交订金 8.积极参加公司组织的活动 ￥9.积极主动地开拓市场并做好服务;3.坚持用一对多的销售方式----研讨会 我们的时间和精力有现,并且可以完整的将我们的观念讲给平时比较忙的老板们听? 但是,必须做会前的准备工作及会后的追踪,才能充分发挥研讨会的作用?;研讨会方式 ;研讨会的后续工作 ;研讨会内容的设定: 第一期 一.市场经济----想开点 二.品种----------要好点 三.饲料----------高质点 四.管理----------数化点 五.疾病防治----目远点 六.经济效益分析 ;第一期 大规模造声势 是研讨会的精华部分,销售中客户所提出的所有问题都可以在其中找到答案? 如何看待市场? 有一条明线: 饲料部分 我司产品质量为什么好? 有一条暗线: 我司产品价格为什