如何做好拜访前准备工作题库.docx

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会做好平时的充分准备； ● 学会收集客户的情报资料； ● 掌握建立与客户的信任度的方法； ● 学会克服拜访客户的恐惧的方法； ● 改变内在的思想和信念。 如何做好拜访前准备工作 一、如何做好平时的充分准备 1.拜访准备的定义 所谓拜访前的准备工作，就是为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。 兵书上说“不打无准备之仗”，意思就是做好充分准备之后再开始行动。做好拜访准备是专业人士的做法，是否在事前做好充足准备是专业人士区别于业余人士的衡量标准之一。 2.拜访准备的目的 所谓“工欲善其事，必先利其器”、“磨刀不误砍柴工”、“好的开始是成功的一半”，做好拜访准备的目的就是减少拜访客户时犯错误的机会。 3.平时的准备 对公客户经理平时需要做的思想和技能上的准备有四个方面，分别是：丰富的知识、正确的态度、熟练的技巧、良好的习惯，即K、A 、S、H。 丰富的知识 K（Knowledge）即丰富的知识。作为对公客户经理，应该掌握丰富的理论知识，其中包括银行产品知识、基本运作流程，对客户知识、市场开发的了解等。尤其重要的是，应该具备充足的客户公司财务管理的专业知识。对此，建议客户经理考取一个注册会计师证书，多看一些上市公司的专业财务管理书籍，向公司的财务总监学习，以便更多地了解企业的财务运作状况。 同时，客户经理还需调整自己的知识结构，运用已掌握的金融知识、银行知识，站在客户的角度思考问题。如果不具备充足的实战经验和理论知识，就无法赢得客户发自内心的尊敬。 正确的态度 A（Attitude），就是要有正确的、积极向上的感受、情绪、心理和态度。只有具备良好的态度，客户经理才能把后面的工作做好。 熟练的技巧 S（Skill），就是方法、技能问题。任何问题都有三种以上的解决方法，方法总比问题多，办法总比困难多，要不断解决问题，就要在实际工作中掌握熟练的技巧，不断练习，熟能生巧。例如，在卖油翁的故事中，将军为自己百步穿杨的箭术得意洋洋，卖油翁不以为然，拿起勺子，让油通过铜钱往下漏，结果铜钱上滴油不沾，卖油翁的说法是：“无它，熟能生巧尔。” 学习中有一个规律——“一万小时定律”，意思是：学习任何技艺、掌握任何方法，想要变成熟练的专家，就必须经过一万小时的练习。也就是说，如果按照每天练习3小时计算，大概需要练习10年的时间。例如，朗朗虽有弹钢琴的天赋，也是从5岁开始学习弹钢琴，15岁时才变成了少年钢琴家。所以，客户经理也要每天勤奋练习，掌握娴熟的营销技巧。 良好的习惯 H（Habits）即良好的习惯。运用恰当的方法，不断进行技能训练，最后形成下意识的、条件反射式的行动，这就是所谓的良好的习惯。 在这四个要素里，最重要的是态度。没有知识可以靠学习，没有能力可以靠练习，有了充足的知识，并在实践中不断练习，就能够慢慢养成良好的习惯。当习惯固化以后，就会逐渐成为专业人士。而这种专业化的习惯正是来源于正确的态度。而情绪、感受、感觉只是一种表象，信念和价值观才是态度的内在。所以，信念和价值观最重要。 二、如何收集客户的情报资料 1.三问三看三品三表 拜访客户之前需要收集客户的情报资料，为此要对客户进行必要的调查，就是所谓的“三问三看三品三表”。 三问 收集客户资料时，客户经理要多方面、全方位地问。三问是指：第一，可以问客户本人；第二，可以私下问客户的领导和员工；第三，可以问客户所在行业的上下游及同行。 三看 看既观察，客户经理要观察企业车间的基本生产状况，包括观察其成品仓库、备料仓库以及领导和员工的精神状态。 三品 客户经理要观察老板个人的状况，包括办公室的状况，比如所看的书籍、所收藏的事物、爱好的运动等；还要看老板个人是否张扬，包括汽车、手表、手机品牌、房产情况等；此外还要看老板的交往，观察其投资企业的类型、所交朋友的范围，等等。 三表 三表即平衡表、追踪表和漏斗表。除此之外，客户经理还要看客户的水电表、工资表、税务表。由于大部分财务报表都是不真实的，工资表也有很多伪造的，因此客户经理要去车间看工人的实际数量。此外，还要查看其它基本表单，如手机通讯费、上网费、信用卡消费记录等。 2.客户资料收集 收集客户资料时要从个人和企业两方面进行。个人资料包括经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等；企业资料包括决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题等。 进行银企合作时，银行客户代表要全面搜集各方面资料。大部分客户经理往往调查老板本人的个人资料比较多，而企业方面的调查不充分。相对于自然人而言，企业法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织，是社会组织在法律上的人格化。但是客户代表不能将其等同于自然人，要重视对企业资料的收集。 3.客户资料分析