如何做一个合格的安防销售人题库.ppt

如何做一个合格的安防销售人;第一节??如何寻找潜在客户 ;二、? ?经销商的开拓 1、 筛选法 在众多经销商中合理选择一些客户面广、关系持久密切，经营能力强、网络多、热情高、有一定数量业务人员的经营者作为安防产品经销商（如原有做安防的企业及个人等、装修、家电、家政、礼品、办公设备、建材等的企业） 2、比较法用我司产品与同行业其它产品比较所具备的特点（容量大、传输距离远、安装简单、功能齐全、性价比合理，特别是“0”误报承诺以及与智能家居、锁业等行业联动升级），坚定客户认同销售公司产品的信心。 3、 投入回报法低投入、高回报。讲述用少许的投入，均可获得丰厚的利润，省时、省力，这是其他商品的销售无法类比。 4、 专利法说明一个观念：在某一个区域拥有一个好产品的代理权相当于拥有一项专利权（利益独享、区域独占）。 ;二、? ?经销商的开拓（2） 5、 营销理念指导法公司有一套成熟的市场推广理念及办法，这些办法能确保经营者把我们的产品销售出去实现利润。同时还对经销商及业务人员进行免费培训，确保他们掌握业务技能及推广办法。 6、价值推广法我们卖产品是体现价值（价格+使用价值）。一些劣质产品虽价格便宜，但它体现不了使用价值（如易坏、误报、不能正常实现功能、导致客户退货等）。 7、开场白接近法在接近潜在客户时，要注意开场白的技巧。如：先生，打扰一下，介绍一种低风险、高利润的产品给您，不知您是否有兴趣？本产业属朝阳行业，价格利润空间不透明。。。。。。;三、? ?工程商的开拓攻关法1、 这类公司一般是专门负责网络监控，可视门禁、有线无线防盗系统安装的专业弱电工程集成公司，其技术性强、购买力大，对产品认同度也较高，具有固定的工程群体，但由于利益方面的关系须认真做好攻关文章。2、 说明我司的几大类报警系统配套、配件齐全，而且质优价廉，方便不同的需求。3、 要找时机演示产品，让他们觉得系统功能强大。4、 我公司品种多，可对系统、探头等进行独立销售。如，无线探测器可进入其他品牌的无线主机，有线探测器能与楼宇对讲、有线主机匹配使用。5、 可与楼宇对讲、锁业、家居智能等行业进行兼容配套。 ;第二节 寻找潜在客户的步骤 ;第三节 如何对客户进行产品介绍 ;二、专业客户：1、 不用介绍报警工作原理，重点介绍10大优势，特别是防盗报警防区自选、家居智能（远程遥控家电）一体化的综合优势，抓住红外探测器‘0’误报优势，可充电备用电源断电工作24小时以上、无线接收距离远、抗干扰能力强、贴片制作工艺、全部产品均采用了现时国际上最先进的微电脑芯片、外壳设计的高档等。2、 介绍配件特点，如双元红外探测器，采用了CPU芯片，有为用户减少更换电池烦恼带外电的探测器，内电只是作为断电时的后备电源；亦有纯内电工作1年以上的探测器，为用户安装提供了最大的方便。3、 在解决无线距离上有独到之处，本身就具备传输100~150米以上的无线距离，如还不能满足需求，可加装无线多功能接力器，可使报警信号无线传输距离达500~1000米以上，并可多加接力器将距离提高更远。4、 品种齐全，高、中、低档及各类型主机齐全，而且有许多优秀的探测器品种供选择。 ;三、特定客户：1、 商铺老板：（1）??如装了自动报警器，不但可以防盗、防抢，还可以防火、防煤气泄漏、紧急求助等功能，不用请人。给他算一个经济帐，如请1人守铺，一年费用（每月300元*12月）3600元，一套防盗报警器只需几百~1000元左右。一次投资，终身受用。（2）??请外人不放心，请亲朋好友一旦发生被盗事件，弄不清真相，容易伤感情。安装报警器，更可以防止监守自盗行为发生。（3）??老板亲自守铺，不但自已受苦、难享家人团聚的天伦之乐，还浪费了自己的学习、交友、将生意做大、做强的时间。 ;三、特定客户： 2、 成功人士： 送给父母一份浓厚的关心与安全保障。给家中的妻儿一个平安。 ;三、特定客户： 3、 学校： 学校一般均有电脑室，但只有一个校工晚上住在学校，电脑室安全是校长重点考虑的问题。因此，向学校校长介绍防盗报警产品并实现安装是很有可能的。建议到学校开展业务工作时，第一步到电脑室了解室内情况，并初步设计好在该电脑室安装防盗设备的方案，才与校长洽谈介绍。 ;三、特定客户：;第四节 如何化解客户的购买异议 ;第四节 如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝，常见的有以下几种：;3、我家每天有人在家不需要处理一：有人在家风险也存在如：江苏常州-------小偷入室家中小孩呼叫被杀；长沙-------劫匪入室家中妇女被奸；上海------老人心脏病突发无人告之因抢救不及时死亡；河南---------一家三口因晚上睡觉家中煤气管破裂，煤气泄露全家煤气中毒而死。处理二：是否