物流市场营销第3版 教学课件 作者 袁炎清 等主编 物流市场营销8.pptVIP

第八章 物流市场营销战略 ;第一节 物流市场竞争战略 ;二、 基本 竞争 战略;第二节 物流业务构成和发展战略 ;波士顿咨询集团法（BCG Approach，BOSTON CONSULTING GROUP） ;1.计算2个指标 1）销售增长率G= 销售额增量/基期销售额*100% 2）相对市场占有率M =本企业市场占有率/最大竞争对手市场占有率 其中：某企业市场占有率= 该企业销售额/全行业销售额*100% 2.明白2个关键数 1）取1为相对市场占有率的临界值； 2）取10%为销售增长率的临界值。;3.例子 某企业6种销售情况见表 业务 本企业销售额 行业内最大三家企业销售额 全行业销售额 前期 本期 A 0.4 1.0 1.0 0.8 20 25 B 1.2 1.2 1.2 1.0 25 27 C 2.5 2.5 2.0 2.0 35 40 D 0.8 1.0 0.8 0.8 30 30 E 2.1 2.8 2.6 2.1 40 45 F 2.5 3.5 3.0 2.8 60 64;计算结果 GA=（25-20）/20 =25% MA= （0.4/25）/（1.0/25）=0.4 GB=8% MB=1 GC=14% MC=1.25 GD=0 MD=0.8 GE =12.5% ME=0.75 GF=6.7% MF=1.17;作图; 说明 1）B、F为现金牛产品，维持； 2）A、E为问题产品，应进一步分析，决定取舍； 3）D为狗类产品，应淘汰。;二、业务发展战略;第三节 顾客关系管理战略 ; 二、 顾 客 关 系 管 理 战 略 ;第四节 企业形象战略 ; 二、 物 流 企 业 形 象 战 略;【重要词汇】营销战略，业务构成战略，业务发展战略，成本领先竞争战略，服务差异竞争战略，目标集中竞争战略，定点超越战略，顾客关系管理，企业形象，企业理念，企业行为，视觉识别，服务质量，顾客满意战略; 物流企业的业务发展战略主要有三种：密集型增长战略、一体化增长战略和多元化增长战略。 物流企业可以采用竞争顾客范围战略、地理区域战略、竞争市场份额战略、竞争忠诚度战略以及成本领先竞争战略、服务差异竞争战略和目标集中竞争战略。 顾客关系管理，其过程是互动，核心是顾客，目的是企业发展与顾客的长期关系，为顾客提供服务，提高顾客价值。顾客关系管理战略包括顾客满意战略、服务补救战略、关系营销战略。 企业形象包括企业理念、企业行为、视觉识别三个要素，企业形象战略具有识别功能、传播功能、管理功能、文化教育功能。物流企业形象战略包括社会责任战略、服务品牌战略、服务质量战略，企业形象战略要从外在形象和内在形象进行实施。 顾客评价服务质量的五个标准是可感知性、可靠性、反应性、保证性和移情性。营销质量管理体系由四个关键因素组成：管理者职责、人力资源、质量结构以及接触顾客。;综合案例分析