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PAGE  PAGE 7 店面专业导购技巧 培训的需求 培训考核 培训的计划 培训实施 为什么要研究： 1/3的消费者不受别人的影响，而习惯按照自己的想法决定； 1/3的消费者会考虑别人的意见而来决定； 1/3的消费者会依赖别人的意见而来做决定 低端产品中端产品高端产品依赖性很强受影响自主性很强左右脑 脑 左脑：语言； 右脑：情感、音乐、图像； 第一印象：语言占7%、语调38％、视觉系统55%。 第一章 销售五步循环 第一步：寒暄（接近顾客） 顾客――关系挖掘――资源 注意事项： 1、微笑、热情有礼，让顾客有一种尊贵、亲切、宾至如归的感觉； 2、躬身打招呼、语言语调要亲切； 3、注意赞美对方，以便获得好感； 销售观念： 1、改善心态、创造业绩； 2、进门的顾客就是商店的主人； 3、顾客是为用而买，并非为退而买； 4、我们的收入是顾客给的； 5、售卖商品前，首先是售卖态度 情景一：当顾客进入店内 空间感：对面――压抑空间；背面――恐怖空间；正面、侧面――情感空间位置与客人沟通。 “店面人气很重要”不要入侵顾客安全地带，要让客人留下来。在大卖场安全地带为2m左右。 技巧一：打招呼技巧（一致性、标准化） 沃尔玛：十步以内与顾客目光接触、点头、微笑（几十次）“同一个问题在不同人的眼光里感觉是不一样的。” 技巧二：吸引注意力技巧： 例“这几款很适合你的气质……”“给你推荐几款今季最流行的款式，好吗？” 技巧三：赞美对方，获取好感： “第一眼就给我一种说不出的特殊气质……” 情景二：当顾客自己在选购时 注意事项： 1、要注意与顾客相处时的“空间管理” 2、不用入侵顾客的“安全地带”； 3、要适时、适情地介入服务； 4、要注意从顾客的着装来分析他的品味； 5、要注意他关注的的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货一带而过。 6、留意他选购的请求信号； 7、当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。 销售观念：将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。 技巧一：随机介入技巧 如：“你看的这款有几种颜色，你是喜欢蓝色还是灰色？”“你看的这一款，你知道它设计的独到之处在哪吗？” 技巧二：诱发兴趣技巧 诱发对品牌的兴趣； 诱发对做工的兴趣； 诱发对面料的兴趣； 诱发对时尚的兴趣； 诱发对规模的兴趣； 诱发对运动功能的兴趣； 第二步：了解背景（探询需求） 不顾客人要求――导游式销售 正销式销售――“有靶心”，顾客关注核心 不能只知道产品目录，却不知里面的内容 猎场定律：只要让你的顾客抓到他的猎物，你就抓住了顾客。 猎人――猎狗 要把客人猎到他的猎物，销售人员再猎到客人。 顾客语言： 配合顾客职业：文化层次低――形象化；文化层次高――专业知识 语速：与顾客相近，会有认同感 肢体语言：模仿相似 注意事项： 1、要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求； 2、要事先想好问题，并透过巧妙发问来掌握顾客的需求和偏好 销售观念： 将“菜单式”销售转变为“正销式”销售； 不仅让顾客了解，更要让顾客认同。 情景三：在选购过程中的发问技巧 技巧一：探询式提问 “你以前使用过我们这个品牌产品吗？”“你对我们的品牌了解吗？”“平时喜欢什么颜色？”“你有什么特殊要求？” 技巧二：二选一提问法 了解要求：我想知道你是想买运动或休闲 了解喜欢：你喜欢蓝色或红色 了解异议：你说贵是与别的品牌相比，还是价格高于你的预算 促成交易：你是付现金还是刷卡 技巧三：引导式提问： “就这款式的设计，能谈谈您个人的观点？”“对于我们的产品，你是否能谈谈你喜欢的和你认为不满意的地方？” 技巧四：开放式提问 技巧五：请求式提问： “先生，您到现在还不能决定购买，我相信一定还没让你了解清楚，请您告诉我。” 技巧六：请示式提问： “先生，您认为我介绍的清楚吗？” 技巧七：请教式提问： “我非常佩服您对鞋类知识的了解” 技巧八：邀约式提问： 技巧九：咨询式提问： 技巧十：递进式发问套路： Step1：（开门见山）引导语――“××，相信您来到我们××专卖店，你都希望对……有了解，对吗？” Step2：（诱敌深入）界定选购范围――“为了能更有针对性为您推介百事运动，我想知道您今天的购物需求是运动or休闲？” Step3：（引蛇出洞）了解关注点――“您希望选购套服，是吗？我想知道您最关注的主要要求是什么？（款式、颜色、面料、做工等）” Step4：（拨云见日）界定相关的标准――“您要求的套服是运动时穿or休闲时穿？” Step5：（一网打尽）引导成交：我认为这两款都非常适合您的要求，但我想知道，这两套中，哪款是你更喜欢的》？” 第三步：产品介绍（利益陈述） 销售观念： 要注重卖价值而不是简单地卖产品。(产品的三个价值层次) 要