项目一了解酒店市场技术总结.ppt

项目一 了解酒店市场 ;任务1 了解酒店市场营销;1.1、市场 （1）市场是商品交换的场所 （2）市场是某种产品现实和潜在消费者的总和 （3） 市场是商品供求双方的力量相互作用的总和 市场的规模可以用以下公式进行计算： 市场 = 人口× 购买力 × 购买者的购买欲望;1.2、市场营销 1.2.1 市场营销的概念 市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程，也就是从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。 【小思考1-1】 推销、经营与营销的区别是什么？ ;1.2.2 市场营销的相关概念 1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易;1.需要、欲望、需求 需求 有支付能力并愿意购买的愿望 早餐吃什么？ （生理需要 ） 面条？ （具体满足方式） 汉堡？ 欲望 人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的） ;;; 4.交换、交易 生产、抢取、乞讨和交换是获得产品的途径，只有“交换”中存在市场营销。 交换所符合的条件： 最少有两方参与 每方都有对对方而言有用的东西 每方都有沟通和陪送的能力 每方都有接受和拒绝的自由和权利 每方都有满足感; 1.3 酒店市场营销 生产、抢取、乞讨和交换是获得产品的途径，只有“交换”中存在市场营销。是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动过程。 核心是交换（互利、双赢） 区别于推销selling 和促销pronmotion。 其职能是： 1、识别未满足的需求 2、确定需求量的大小 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当的产品、服务和计划，为目标市场服务 ; 酒店市场营销的特点 （1）酒店市场营销是包括酒店营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程 （2）酒店市场营销是以顾客需求为基础和中心的酒店经营行为 （3）酒店市场营销是以整体营销组合作为运行手段和方法的有机系统;任务2 了解酒店市场营销; 2.1 市场营销观念的演变 营销观念的变化大体经历了以企业为中心、以顾客为中心和以社会长远利益为中心三个阶段，先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。 案例讨论1-1 里兹的顾客至上销售学;;1.生产观念:;2.产品观念:;3.推销观念:;4.市场营销观念:;推销与营销观念的对比:;5.社会营销观念:;案例讨论1-2 ;　　　　　　五种营销观念的异同;;任务3 认识酒店市场营销管理 ; 3.1 市场需求状态及营销任务 1、负需求 特点：顾客厌恶某些产品，设法回避 例：饭店发生住客被杀事件 营销任务：扭转性营销; 3.1 市场需求状态及营销任务 2、无需求 特点：顾客对产品不感兴趣，漠不关心 营销任务：刺激性营销 把产品与消费者兴趣联系起来，激发兴趣，创造需求 例如：农家乐的开发 ; 3.1 市场需求状态及营销任务 3、潜在需求 特点：消费者有需求，市场无产品 任务：开发性营销 例：女子酒店的开发，“纯玩团”的开发; 3.1 市场需求状态及营销任务 4、下降需求 特点：消费者者对产品的需求呈下降趋势 任务：再生性营销 例：桂林开发新的旅游景点; 3.1 市场需求状态及营销任务 5、不规则需求 特点：需求有明显的淡旺季 任务：平衡性营销 例：东北旅游饭店; 3.1 市场需求状态及营销任务 6、充分需求 特点：市场需求较充分 任务：维持性营销 例：酒店在旺季时客房出租率达100% ; 3.1 市场需求状态及营销任务 6、过度需求 特点：需求大于供给能力 任务：低营销 ， 提高供给能力，提价，减少推销 例：餐厅出现顾客排队等位现象 ; 3.1 市场需求状态及营销任务 8、有害需求 特点：需求有害健康 任务：破坏性营销 拒绝提供产品或服务 例：博彩业，黄赌毒等产品