营销讲义[清大博奥].pptVIP

  1. 1、本文档共78页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
营销讲义[清大博奥]

《如何向客户高层营销》 (创造客户卓越体验的营销模式);1.了解理念:知晓客户接触关键时刻理念 2.理解模式:理解客户沟通关键时刻行为模式 3.学习方法:掌握客户高层营销的专业方法模板 4.训练技巧:通过实战案例研讨,掌握高层营销技巧;;营销服务价值: --就是解决客户的不便性,帮助客户实现价值!;客户满意;; 我们每一次与客户的接触/交流互动都会给客户心目中留下这样的印象 正向的 或 负向的;客户:广银集团高层决策会议;集团大客户决策的关键要素;高层体验营销法则;法则二:不能与客户的认知争辩;法则三:持续创造客户卓越价值;法则三:简化客户需求满足的流程和次数;法则四:实现客户沟通的愉悦体验;法则五:绝对不能陷客户于不义;研讨: 假如你是钱月,对褚云的服务体验和感觉如何? 从客户的体验角度分析,褚云哪些方面存在问题? 这些问题在服务过程的具体表现是什么?;客户体验营销模式;标准一:;案例:紧急长途电话(正向);研讨结果记录表;从实战中学习;;事实:当一个客户受到不好的服务时,平均而言他还会告诉另外13个人 ;你了解数字时代的服务病毒式传播方程式吗? 个人成为数字时代企业形象的传播载体 数字时代媒介传播的原子弹聚爆效应 ;包装企业样板客户,让客户主动说 包装企业文化,用文化的方式传播 利用数字平台,让社会公众说 处理好政府关系,让政府政令说 处理好媒介关系,让媒体主动说;行业营销方法的惯常做法;实战案例分析;;案例角色,研讨?;尺子1: 尺子2: 尺子3: 尺子4: 尺子5: 尺子6:;如何预温客户关系,拜访客户前的准备事项;如何预温客户关系,拜访客户前的准备事项;如何预温客户关系,拜访客户前的准备事项;实战案例分析;拜访客户前准备工作;;第四单元:探索--挖掘客户关键需求;挖掘客户需求三步曲;Why:为客户着想 ;1、效益: --有助于业务增长或拓展(外延) --有助于改善客户的服务质量,提高客户忠诚度 2、效率: --内部流程优化,加快运作速度 --内部沟通,提高管理效率 --提升学习成长力,维持竞争力;1、岗位职责: --履行岗位职责 --符合职责??命 2、成就岗位绩效 --做出优异岗位成绩 --实现岗位技能提升 --获得老板重视 3、商业利益: --因绩效而取得利益 --非经济的利益(商业资源);实战案例分析;为客户代表着想,想什么? 1.客户希望获得什么价值? 2.客户需要解决什么问题? 3.客户有哪些沟通特点和体验需求?;1. 为客户着想:Why? 2. 客户期望 What? 3. 积极倾听,有效提问 How? ;什么是客户期望?;为什么需要挖掘客户期望;TFA模式 T(想法):了解客户想法? --客户期望获得什么价值? --什么问题让客户担忧? F(感觉):体察客户的感觉? --这件事在客户心理的分量如何? --客户此时的感觉如何? A(行动):了解客户行动? --客户过往采取了哪些行为? --做了哪些事情? --还存在哪些问题?;1. 为客户着想:Why? 2. 客户期望 What? 3. 积极倾听,有效提问 How? ; 客户沟通心理学;1、沟通之前先换位 --假如我是客户… 2、先肢体语言沟通 --欣赏\认同\赞美\同情的肢体语言表示 3、关键是倾听 --《倾听的七个行为模式》 4、先问后说,问重于说 --五种提问方式 5、沟通是激励客户说 --放风筝方式;1、微笑表善意、双目注视传重视 2、丰富的肢体语言 3、开口问对/嫠清问题 4、闭口不要打岔 5、用手作好笔记 6、用心体悟客户的情感 7、用脚始终和客户站在一致的立场 ;1、欣赏式提问 2、重复式提问 3、二异性问题嫠清式提问 4、需求挖掘式提问 5、确认式提问;1、亲昵式的反问句式 2、自言自语式的提问句式 3、“假如”假设提问句式 4、“为什么”反问句式 5、 “是”与“否”的判断句式;案例角色,研讨?;? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ;方式1:欣赏式提问 方式2:重复性提问 方式3:二异性问题嫠清式提问 方式4:需求挖掘式提问 方式5:确认式提问;方式1:欣赏式提问 语句格式: 客户原话 + 肯定式形容词,加重语气重复说一遍 例句: “合适的成本获得满意的价值” 张总,您说的太好了!;方式2:重复式提问 语句格式: 客户原话 + 判断词,亲昵式判断句式 例句: 钱总,您是说,这个项目要在全市160个网点全面铺开,安全性、可靠性、兼容性非常重要,是吗?;方式3:二异性问题嫠清式提问 语句格式:

文档评论(0)

junjun37473 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档