第10章房地产人员推销1.pptVIP

第九章 房地产人员推销第一节 销售人员的素质和能力;（3）接待顾客时的礼仪 注意与客户目光交流，客户进门要主动招呼，热情 接待，引领客户看房及客户离开要礼貌友好。 2.知识结构 （1）房地产企业相关知识 企业发展历程、企业文化、已开发产品、品牌知名 度已经在同行业中的地位。 （2）房地产产品有关知识 包括房地产的位置、建筑面积、容积率、绿化率； 房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及 物业管理知识、楼盘的卖点和竞争楼盘的情况;（3）顾客知识 包括顾客的的购买动机、购买习惯；购买的决策 者、影响者、购买决策原则；购买者的收入、购买 方式、对房屋的偏好等 （4）房地产市场知识 包括房地产供求形势、国家有关房地产的政策法 规，房地产行业的发展趋势，顾客消费趋势，潜在 顾客在哪里？潜在销量有多大？ （5）房地??有关的法律法规 包括合同法、消费者权益法、房地产销售管理办法;3.职业道德 以诚为本、恪守信用的职业道德 4.心理素质 积极向上、勇于进取的敬业精神；自尊、自爱、自 信、乐观开朗的心理素质 二、销售人员的能力 1.判断和察言观色的能力 2.沟通能力 3.业务能力 具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力。 4.说服能力;销售人员的说服能力实例： 1.理性说服能力实例 “先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，您 一定知道，这里将来一定会很繁华，房价也会一路 上涨。依先生您的看法，三年后这房子要多少钱才 能买得到？” 2.感性说服能力实例 “先生，您这小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之 风。我想望子成龙，望女成凤是人之常情，但需从 小就悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望 自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先 生，您知道，这里有本市最好的小学，一旦进入此 校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明 前途指日可待，先生您认为呢？”;第二节 顾客购房心理与房产销售策略;2.谨慎型顾客 做事过分小心，常因无关大局的小事而影响 最终决定。 对策：通过细节的介绍取得对方信任，当其 远离主题时，应将其引入正题。 3.沉默寡言型顾客 做事谨慎，外表严肃，反应冷漠，不轻易相 信别人 对策：通过亲切态度缩短双方距离，通过多 种话题，发现其真正的需求。;4.优柔寡断型顾客 内心犹豫不绝，害怕上当受骗，不敢作决定 对策：销售人员态度要坚决而自信，通过产 品品质、公司信誉等赢取其信赖，并在适当 时机帮助其做决定。 5.傲慢型顾客 说话习惯趾高气扬，态度傲慢 对策：态度要不卑不亢，尊敬对方的同时， 寻找其弱点，创造销售机会。;6.借故拖延型顾客 这种人可能随意看看，或者根本就没有购买 打算，但是也有可能有购房意向，不过生性 迟疑，习惯于借故拖延，期盼更多优惠出现 对策： 在介绍过程中试探顾客不能决定的原因，适 当让利，使其不好意思再推拖。;二、房产销售中的策略 1.探询型策略 当对顾客需求情况不了解的情况下采用该策 略，通过多种话题探询顾客的兴趣所在以及 顾客的类型，然后采取相应的销售技巧。 2.针对性策略 针对顾客的实际情况，有目的、有步骤地宣 传、展示和介绍商品，使顾客产生购买欲望;第三节 房地产销售技巧;相关链接：开场白如何准备？ 1.从客户的个人爱好入手 从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消 除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。 2.从一些时事的社会话题入手。 一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生 很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所 处的领域，而要把眼界放宽。 3.从与客户相关的行业信息或令人振奋的消息入手 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话 题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。 4.从天气与自然环境入手 天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很 冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季 节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。;（二）现场接待客户 1.礼貌地迎接客户 售楼人员笑迎客户，道声“你好，欢迎光临” 2.安顿客户 （1）如客户说是随便看看，则听君自便，但要随时 准备向客户提供咨询。 （2）如客户是特意看房的，则售楼员要带领客户看 完有关展示并坐下来给资料、倒水并开展详细的咨 询与问答。 ;3.了解客户 探询客户的需求，了解客户购买动机以及对户型、 面积、楼层等方面的要求。 4.留住顾客 如客户要货比三家，一定要让客户留下电话、姓 名，同时递上销售人员名片，礼貌地送客。 5.签署协议 如客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销 售合同。协议条款要合情合理。 6.办理其他事项 如办理按揭、登记等服务。 7.售后服务 继续为客户完成各项服务承诺。 ;二、带客户看房技巧 1.规范