第5章商务谈判的结束.PDFVIP

第第5章章 商务谈判的结束商务谈判的结束 一：洞察并把握住谈判结束的契机 二：结束谈判的技术准备 三：把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判 谈判结束的契机 ? 一、结束时间 – 当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机 ——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致 最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。 – 结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除 疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信 心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者 渡过变化莫测的关键时刻。 ? 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察 ? 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺 结束谈判的技术准备结束谈判的技术准备 ? 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。 ? 二、确保交易条款的准确无误 – 价格方面的问题 – 合同履行方面的问题 – 规格方面的问题 – 仓储及运输方面的问题 – 索赔的处理 ? 三、谈判的记录 – 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同 意。 – 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第 二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通 过。 – 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记 录后，在谈判结束后宣读通过。 结束谈判的技巧结束谈判的技巧 ? 一、达成交易的七个条件 – 使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 – 使对方信赖自己和自己所代表的公司 – 产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是 促成商务谈判成功结束的三个基础条件 – 对方必须有成交的欲望 – 准确把握时机：在高潮中达成协议 ? 掌握促成交易的各种因素 ? 不应过早放弃成交努力 ? 为圆满结束做出精心安排 ? 1. 回顾成果 ? 2. 弥合差异 ? ? 谈判形势 3. 澄清问题 ? 谈判过程 ? 4. 对谈判低潮的把握 ? 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约 ? 3、利益结束法 – 突出利益损失，促使对方做出决定 – 强调产品的好处，促使对方做出决定 – 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 – 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” – “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你 会感到满意吗？” – “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” – “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗 ？” ? 4、诱导结束法 – 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 – 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 ? 5、渐进结束法 – 分阶段决定 – 四步骤程序法 – 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 – 引导对方同意我的观点 – 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 – 共同商量怎样阐明一些重大问题 – 促使双方在重大原则问题上做出决定 – 力争让对方做出部分决定 ? 6、检查性提问结束法 – 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。 ? 7、必然成交结束法 – 假定性成交 – 做出直接或间接的表示 – 呈请对方签字 – 选择性成交 – “你们现在需要5车汽水还是8车汽水