第1章现代社会中组织间营销环境.pptVIP

;悬空透明玻璃观景廊桥;组织营销和消费者营销的联系;知识框架;知识来源与学习方法;考核体系;;;;第一章 组织与组织市场;一、组织的概念 是为实现某些目标而设计的人群集合体，是每个成员在这个集合体中进行各种活动的构架系统。;1、权威的类型。组织赖以建立的权威有三种类型： 第二种是传统权威（traditional authority）：是世袭的，它来自对传统文化的信仰和对个人明确而特殊的尊重。 与这种权威相对应的组织形式是传统型组织，这种组织的合法性是建立在遗传下来的制度和习俗基础之上，统治者是依照传统遗传下来的规则确定的。;;2、官僚制组织的基本特征;3、官僚制组织的结构：;官僚制的局限性;（1）社会的各种组织都是一个协作系统。组织的产生是人们协作愿望的结果，许多个人办不到的事情，通过协作可以办到。 （2）正式组织有三个基本要素，成员的协作意愿、组织的共同目标和组织内的信息交流。 （3）非正式组织对于正式组织的积极作用： ① 非正式组织具有促进信息传递的机能； ② 非正式组织具有通过影响成员的协作意愿来维护正式组织内部团结的机能； ③ 非正式组织具有保护个人人格和自尊心的机能，并且能抵制正式组织在这方面的不利影响。;（4）权威接受理论。巴纳德从下到上解释权威，认为权威的存在必须以下级的接受为前提，下级对权威的接受是有条件的。他提出领导具有权威的条件是： ① 领导的命令必须能让人们理解； ② 命令必须与组织的目标一致； ③ 命令必须照顾组织成员的利益； ④ 命令应当让人乐意去执行。;（5）组织平衡论。组织必须保证对内平衡和对外平衡，是组织能否存续的条件。 组织的对内平衡，是指通过把创造出来的经济和非经济诱因有效地分配给各个成员，保持各个成员的诱因和牺牲的平衡，从而确保成员协作积极性的过程。 组织的对外平衡，是指组织作为一个整体不断适应外部环境变化的过程。;一、组织市场的涵义 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。 组织市场与消费者市场的根本区别在于购买者本身是否消费商品和劳务。消费者市场种产品和劳务由购买它们的个人进行消费。组织市场的实质在于组织承担了消费活动。;　　2005年11月21日，华为正式宣布与英国沃达丰(Vodafone)签署全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球体系提供解决方案。使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备制造商(此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰的全球优选供应商)。 华为将有机会优先参与沃达丰在全球的所有移动网络的建设。沃达丰每年在全球有50亿英镑的采购量。但是，沃达丰的“优选供应商”并不是终生制，而是每半年需要复核一次，只有此期间能够保质保量的通信设备供应商才享受该优选待遇。;1、生产者市场：生产资料市场、工业品市场或产业市场。是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 2、中间商市场：是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 3、政府市场：为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。 4、非营利组织市场：为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。机关团体、事业单位。;二、组织市场的类型 ;三、组织市场购买对象; 1）初级原材料具有的特点 由于地质历史的原因，初级原材料的生产比较集中。 很多国家对于一些重要的矿产资源开采都有相关的法令法规限制。 2）二级原材料具有的特点 同质性：不同生产厂商生产的同类二级原材料之间的差别非常小。 品牌易失性：二级原材料被进一步加工成其他产品时，其品牌很难在制成品中识别出来。 卖方努力增加其产品的歧异性，包括生产特制品、采购后向一体化的策略、提供更具竞争力的生产线，或利用行业内的优秀者及采购方产品设计者对产品的认可来提高产品的竞争力。 ;（2）零部件 　　零部件是指直接组装进入产品内或略作加工进入成品的部件，如发动机、计算机芯片、显像管、集成电路等。 　　零部件具有易损耗的特点，有些零部件比较复杂，体现了较高的技术含量。这些特点使零部件历来受到制造商和使用者的重视。例如，在计算机行业，如果能够不断领先地推出新型芯片，就意味着芯片制造商及其购买者可能会获得高额垄断利润。 ;2、设施和系统;;3、供给品;;1、购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。 2、批量性与重复性：购买量较大，许多组织市场的特点是高的购买比例。 3、供需双方关系密切：由于购买人数较少，在业务