保额提升课件话术.pptx

财富人生图;业务员： X先生， 保险是保障一个人创造价值的能力，所以不是因为我们会得重疾而购买，是因为我们有创造价值的能力，我们要为我们的能力买一份保险。您觉得有道理吗？ 您看，人生就像这张图，横轴代表人生，纵坐标代表财富，如果没有任何事情发生，这个人的财富积累曲线是这样的。现在我们假设他在42岁得了重大疾病，世界卫生组织公布的平均重疾高发年龄就是42岁，得了重病之后治疗费用是非常高的，; 比如像治疗乳腺癌和胃癌的赫赛汀，每一支的费用就是2.6万/支，一年大概需要35万/年，还有治疗肺癌的易瑞萨 ，每天需要1片，每片的价格是550元，这一年的就需要20万/年。 除了治疗费用外他还需要大量的康复费用，因为他出院之后，我希望他能够休息，最好不要去上班，要休息多久呢？关于重疾，医学上有一个概念叫“五年存活率”，就是说如果一个人得了重疾之后活过五年，那么他存活的概率就和普通人是一样的，那么休息着这五年他就没有任何的收入。 ; 五年之后，他重新回去工作，还能从得病时这个位置开始挣钱吗？影响他的不仅是能力、经验等，还有他的心态。一个得过重疾的人，当然不会无限制的加班，不会为了晋升绞尽脑汁的算计，不会在乎全勤是不是有奖金了，因为，活着就是王道。那么，五年之后，他的财富积累曲线就是这样的。 我所画的阴影部分，就是因为一场重疾我们失去的，我们该如何弥补这些损失呢？;保额试算法;治疗费用： 社保报销：总费用＿＿＿×社保替代率＿＿＿%＝＿＿＿元 自付部分：总费用＿＿＿元－社保报销＿＿＿元＝＿＿＿元 康复费用：我们为了让自己更好的恢复，需要花费康复费用，您认为一个月需要的康复费用是多少？（让客户写出自己的数字） ＿＿＿元/月×12个月×＿＿5＿年＝＿＿＿元 收入损失：您认为您每个月的收入损失是多少？ ＿＿＿元/月×12个月×＿＿5＿年＝＿＿＿元 合计：把以上三项加一起。 ＿＿＿元;业务员：好，这样就算出来了您的需求额度了，一共是*****元。 我想请问一下，您为什么觉得每个月的康复费用是这个数字呢？ 客户：…… 业务员：那为什么每个月的收入损失是这个数呢？ 客户：…… 业务员：您认为以上几项哪一项是可以省下的？ 客户：都省不下来。 业务员：那您现在为自己准备的健康保障计划是什么？ 客户：储蓄、投资、社保、商业保险……（留心，帮客户找可办保险的钱）;业务员：所以我想问您一个问题，在您没有准备好充足的资金治疗重疾，您的生活是否会受到影响？ 客户：会 业务员：如果现在有一笔钱（客户需求额度），就放在这里，可以为您罹患重疾提供专款专用的健康救助资金，那您这个时候会有什么样的感觉？ 客户：更有安全感 业务员：是啊，虽然我不会得重疾，但是至少有这笔钱，我心里很踏实，而且这笔钱实际到最后还是由我来支配的，对吗？ 客户：对。;业务员：所以其实这些钱对您来说是非常重要的，那么我们现在有一个计划，可以帮助您实现您健康费用（客户需求额度）的专款专用，您有兴趣和我去了解一下吗？ 客户：可以。 业务员：在轻轻松松不影响您正常家庭开支的情况下，您每个月可以拿出多少钱购买保险？ 客户：*****;我没钱;业务员：这是一个人的家庭开支图。基本上是这样的，左边是收入，请问您的主要收入是什么，（根据回答写上去），右边是支出，基本是衣、食、住、行、用……等等，当然还有一项是保险费，只是到这个时候，我们都说没钱了，如果当我们左边的工资出现问题的时候，右边的有哪一项可以代替工资继续支付右边的费用？ 客户：保险 业务员：对，您说的非常对，唯有人寿保险，所以人寿保险不是支出，而是未来的收入。当然了，如果工资没有问题，保险费又被称作节余，所以您想存多少？钱多，多存；钱少，少存，最重要的是现在就要开始存，因为保险是您未来的收入。 客户：是的，我也认为保险确实不错，不过现在手头紧张，等一段再说吧;等等再说吧