第3章消费者的需要、动机和行为.pptVIP

第三章 消费者的需要、动机 和行为 ; 消费需要—购买动机—购买行为—需要满足—新的需要 ;第一节 消费者的需要;需要----是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生的内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。 消费需要----反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对获取以商品或服务形式存在的消费对象的要求或欲望。;3.1.4 需要的特点;3.1.5 消 费 者 需 要 的 类 型;需要层次理论;; 主要论点： 1、越是低级的需要就越基本，越不可缺少。 2、低一层需要基本满足后，便会降低对人的影响力，使人转而追求高一层的需要。 3、如果某一层需要长期得不到满足，便会使人长期停留在该层需要的追求之中，该层需要就成为个体的优势需要。; 4、个体在追求较高层次的需要中，如果受到过重或过多的挫折的话，还会使个体返回到较低层次的需要中来，以低级需要的满足来安慰自己。 5、只有前几层需要都大体满足之后，个体才能够形成自我实现的需要。这种需要是永无止境的。 ;第二节 消费者的动机 ;一、购买动机的概念： 动机：动机是指引起和维持个体行为，使活动朝向一定目标的心理过程或内部动力。 ——动机是一种内部心理过程，不能直接观察，但是可以通过行为进行推断。 ——动机必须有目标，目标引导个体行为的方向，并且提供内在动力。 购买动机：在消费需要基础上产生的、引发消费者购买行为的直接原因和动力。;二、动机的形成条件 ;（二）外在条件：诱因;需要、动机关系示意图;动机与需要的联系与区别;想一想;三、动机的功能; 四、消费者具体购买动机 ;第三节 消费者的购买行为;行为：指人们在外部刺激影响下，所采取的有目的的活动。 消费者购买行为：消费者为了满足某种需要，在购买动机的驱使下，所进行的购买商品和劳务的活动过程。 ;二、消费者购买行为的类型;2.按消费者购买行为的不同态度分： （1）习惯性 （2）理智型 （3）经济型 （4）冲动型 （5）疑虑型;三、消费者购买行为的一般过程