刘恒-督导速修の疯狂卖手 【中华讲师网】.ppt

;1、掌握终端销售流程的基本步骤 2、了解顾客类型、性格、需求知道如何服务不同的顾客 3、掌握产品FAB介绍法、试衣间八大危机及顾客异议处理的方法等 4、能实际应用销售技巧;顾客——帮我们快速挑选到满意的商品 并享受了一次愉快的购物体验 店铺——提高了店铺及品牌的美誉度 自己——能更好的服务好顾客 提升自身价值;销售流程;准备工作、迎宾 检查：仪容仪表 微笑：因为它具有强大的感染力 迎宾：早上好，欢迎光临XX 问候： 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么”之类的问题,容易使顾客反感。可以通过赞美加二选一方式初步了解顾客需求;仪容仪表;五项特殊情况迎宾 ;接近新客人的七个时机;接待客人时的肢体语言;十大糟糕形象;赞美; 望 闻 问 切; 观察体型——目测杯型（版型），尺码 观察穿衣风格——跟现有产品对号入座 观察配饰——消费能力;纯粹闲逛型 表现：有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品 ;一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现：进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，勿令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；;胸有成竹型 表现：目光集中、脚步轻快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议 ;理智型 冲动型 疑虑型 随意型 习惯型 专家型 新潮型;理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；;冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道： ---留意顾客需求，适时的做货品推介；;疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议； ;随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔； 待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人； ;习惯型 ---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道 ---留意顾客需求，适时的做货品推介； ;专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师； 待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；;新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子； 待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息； ;封闭式问话初步了解顾客需求;商品介绍; FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）;产品说明技巧;请指出以下产品FAB： 这件内衣的后比采用加宽加高的U型设计，穿起来可以有效平抚背部的脂肪，让我们拥有一个平滑、性感的后背，有效防止含胸驼背。 这件内衣前幅边是采用了加宽的进口轻薄弹力网面料，高档同时能很好的包裹乳房，使胸部丰满的女性穿起来更舒适，更性感迷人。 美女，这件外套的衣领都是用羊毛料做的，非常的暖和，而且看起来很高档，还可以随时拆卸以便你搭配不同风格的衣服，特别适合我们云南的气候，不管冬天还是夏天都能穿 ;练习：产品说明的练习 1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。 ;引进试衣间;内衣店最重要的成交平台——试衣间;试衣间八大危机——下危机、给解药; 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。; 是正常的 是好事 是机会 ;