项目销售管理制度大纲.doc

五洲万商城项目销售管理制度大纲 目 录： 第一部分：销售团队成员架构  HYPERLINK \l 第二部分：岗位职责 第二部分：岗位职责  HYPERLINK \l 第三部分：策源销售管理系统输入制度 第三部分：案场管理制度  HYPERLINK \l 第四部分：案场管理制度 第四部分：案场纪律及行为规范  HYPERLINK \l 第五部分：价格申报制度 第五部分：置业顾问礼仪形象服务标准   HYPERLINK \l 第六部分：行销计划制订制度 第六部分：销售案场环境管理制度  HYPERLINK \l 第七部分：项目营销总结制度 第七部分：置业顾问带看工地制度  第八部分：案场奖惩制度  HYPERLINK \l 第八部分：项目售后服务制度 第九部分：项目人员操作流程 民和销售团队成员架构 销 售 经 理 行政统计 销售线 内　勤 女专 保洁人员 保安人员 置业顾问 人员数量安排： 置业顾问： 销售主管： 女专： 1名 销售经理： 1名 保安人员： 2名 保洁人员： 1名 二．岗位职责 置业顾问 完成项目组安排的销售任务，为客户提供专业，优质的置业服务，提升公司形象，打造公司品牌的知名度。 案前准备期 培训：房地产基础知识的培训，银行贷款按揭的培训，来电接听，来人接待，销售礼仪的培训。 踏街:熟悉项目所在区域内的道路交通情况，公共交通情况，公共基础配套情况，日常生活机能配套情况，所在区域商圈商业配套情况，绘制踏街图，制作区域配套统计表格，完成并能脱稿口述踏街报告。 市调：了解项目周边竞品的基础项目参数，现售价格，优惠，现行的促进销售活动的内容，方式，竞品的去化情况和后续的销售动作，掌握竞品的利多利空。 熟悉产品：熟记项目的销售说辞内容和答客问的内容，能够与实际现场情况结合。 项目销售期 客户接待：认真接待每一组来访客户，了解客户的置业需求，根据项目的实际销售情况，引导客户的置业方向，促成成交，做好客户信息资料的登记整理。 来电接听：认真接听每一??客户来电，了解客户的置业需求，邀约客户来现场，确定客户来现场的时间，做好客户信息资料的登记整理。 资料汇总：将每天的来电表，来人表表单按要求填写完整，整理汇总后，将每天的客户信息录入项目统计总表，制定客户回访计划，将来电，来人表单上交到销售主管。 销售签约：熟悉签约流程，能够独立完成购房客户合同的签订，熟悉银行贷款的流程，能够协助客户办理银行贷款按揭。 培训：参加专业知识和销售技巧的培训，提升自己的专业知识水平和销售技巧。 小组会：置业顾问在参加每日小组会之前，整理好自己的来电，来人数据，填写好工作日志和客户B级卡，小组会上由销售主管检查，梳理出自己的问题客户，开晚会讨论解决。 项目结案期 与客户保持良好的关系，协助甲方做好售后服务。 帮助客户办理验房交房的工作手续，房屋交接书，维修基金等事宜。 对于尾款未到账客户及时催缴房款，将客户已到帐房款明细上交到女专。 收集项目销售资料，上交到女专存档。 销售主管 完成项目组安排的销售任务，协助销售经理管理现场，负责置业顾问的带教，帮助置业顾问的销售工作。 案前准备期 置业顾问的培训：置业顾问基础知识，银行贷款，接待流程，来电接听，礼仪。 市场报告的总结：监督带教置业顾问的踏街，市调，核对置业顾问的踏街市调报告，总结市场调研报告。 销售说辞：辅助销售经理完成销售说辞和答客问的编写，熟记销售说辞和答客问。 置业顾问的考核：置业顾问培训知识和销售说辞，产品熟悉度的考核。 项目销售期 案场日常监督：置业顾问轮排的监督管理，监督协助置业顾问保持轮排台，控台，销售区域的整洁卫生，销售物料的补充管理。 案场销售监督：置业顾问来电接听，来人接待规范化的监督，来电，来人表单填写真实性，完整度的审核，汇总置业顾问上交的来电，来人表单，统计整合好数据报给女专。 小组会：项目晚会前，组织置业顾问召开小组会，统计来电，来人数据，盘点置业顾问客户，分析客户情况，整理置业顾问销售工作问题，做好记录，项目晚会汇总到销售经理。 销售签约：培训置业顾问合同签约流程，银行贷款流程，协助置业顾问完成合同签约和银行贷款。 项目结案期 配合整合置业顾问的销售资料的归档。 督促置业顾问追缴款项未到账客户的房款。 帮助置业顾问和客户的沟通，办理验房交房等系列工作。 4.协助置业顾问做好客户购房尾款到账的统计，汇总到女专。 女专 负责案场的行政和人事管理，制作保管案场物料，案场销售的各类表单，协助销售经理保证案场日常工作的开展顺畅。 案前准备期 根据销售团队具体人数，合理申领销售物料； 建立整合本案的销售工作所需的各类表单，各类文件档案的分类归档（表单种类参考业务表单种类规范的标准） 协助项目组