第四章推销接近选编.ppt

第四章 推销接近;第一节 推销接近的含义和目标;一、推销接近的含义;二、推销接近的目标;1.引起注意;2.激发兴趣;3.步入洽谈;获取其他信息;推销接近的方法;第二节 推销接近的方法;一、陈述式接近;1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法;1.介绍接近法;口头自我介绍;举 例;2.推荐接近法;推荐方式;3.赞美接近法;应注意的问题;推销从赞美开始;使用赞美接近法的注意事项;选择适当的赞美方式;4.馈赠接近法;应注意的问题;案例讨论：;温馨提示;二、演示式接近;1.产品接近法;优 点;产品符合以下条件; 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有??最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 ;2.表演接近法;应注意的问题;举 例;三、提问式接近;1.提问接近法;SPIN技术;询问情境Situation Question;提示问题Problem Question;暗示危害Implication Question;解决问题Need-pay off Question;举 例;运用问题接近法的注意事项;2.请教接近法;3.利益接近法;应注意的问题;4.震惊接近法;举 例;应注意的问题;5.好奇接近法;举 例;应注意的问题;;小 结