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第三部分 中小微企业批量营销案例解读 ?循环授信模式服务中小企业? （一）企业基本情况 银行的客户经理W一年前了解到一家小型的高科技企业出现了融资难的问题，公司的发展受到了影响。通常情况下，银行都是不喜欢为中小型企业融资的，但W觉得这是一家高科技企业，而且该企业的产品在市场上的口碑是很好的，于是就决定与B公司接触，寻找可以合作的机会。 通过与公司管理层的接触，W了解到B公司正面临资金的瓶颈，公司的发展难以实现突破。具体表现在三个方面： ①公司现在处于起步阶段，需要大量的研发投入；②因为公司在行业中处于相对弱势的地位，谈判和议价能力较弱，这使得公司不能在与供应商和购货商际谈判中获得优惠的价格，公司的经营成本很高；③公司的规模小，效益还未显现，而且没有可供抵押的固定资产，因此在融资方面屡屡碰壁。 在说服公司管理层的过程中，W强调B公司小额交易频率高，单笔额小，所以这就给了银行提供循环授信的模式，这也是对于服务中小企业的一大创新。 （二）目标客户选择 由于银行打算采用循环授信模式，所以就客户群体来说，以下五大类目标客户尤为值得客户经理重点开拓： 图表SEQ 图表 \* ARABIC62：目标客户 目标客户企业特点电子商务企业当前主要是涉及到市场较为热销的几类主流行业，其中包括有色金属矿采选业、仪器仪表及文化办公、烟草制品业、石油加工炼焦业、黑色金属矿采选业、饮料制造业、橡胶制品业、通用设备制造业等等，目标企业金融需求可通过各类行业协会、B2B电子商务类网站查询。上述行业在发展电子商务维度上，多采用在线传送电子化订单，由指定的电子商务服务终端处理相关款项。对于其中的融资需求，一般由银行、电子商务提供商以及融资企业三方确定。大宗商品企业对于国内制造类中小企业而言，它们手中拥有着大量的原材料和库存品，2014年以来逐步走向了大宗商品交易市场。以此为核心，商业银行通过联系大宗商品市场的管委会，譬如棉花市场、油品市场等。传统产业结构调整企业随着“十二五”规划中落实钢铁、煤炭等高耗能行业的并购重组，这类传统行业当中的中小企业将逐步引入高新技术设备，并自主研发科技型、环保型新产品，其业务开展将更为活跃。“商圈”内批发市场企业对于浙江义乌、上海张江等在内的一批长三角、珠三角“商圈”中小企业，它们彼此间具备较强的业务关联性，升银行综合收益。这类企业的经营模式往往依存于商贸城或批发市场的规模及客流状况，它们的融资诉求较为分散，具备单笔融资量小、频率快的特点。政府采购类企业这类目标客户一般与各省市政府具备一定的业务关联，为政府扶持类客户，值得重点开发。一般来讲，这类企业涉及路政建设、文化用品生产等，企业发展稳定性较好，可从各区县政府官方网站查询到相关的金融需求信息。资料来源：银联信 对于广大中小企业来说，通常小额交易的频次高、单笔金额小、结算周期等同大额交易、一笔一笔累计起来所占用的资金数量很大。同时，无数的小额欠款犹如一个个沉重的负担，严重阻碍了企业的发展。而上述业务的实施就很好的解决了中小企业面临的困难。 （三）金融方案设计 有了这样一个循环授信模式，B公司向A银行提出融资的书面申请；银行对公可提交的相关材料包括经年审过的营业执照、近期财务报表和贷款卡；商务合同、发（送）货凭证或货物单据和商业发票（增值税发票）；第三方付款方的名称、地址、账号、开户行名称及生产经营状况以及财务状况等情况等材料）的审查确定可以给予B公司应收账款而值60%的贷款额。然后，A银行与B公司签订了相关的合同。此后，双方还进行了持续长期的良性合作。 具体操作流程如下： 图表SEQ 图表 \* ARABIC63：B公司融资业务流程图 B公司 买方 （可为多家） A银行 = 1 \* GB3① = 3 \* GB3③ = 6 \* GB3⑥ = 5 \* GB3⑤ = 4 \* GB3④ = 2 \* GB3② = 7 \* GB3⑦ 资料来源：银联信 = 1 \* GB3①B公司跟买方签订相关购销合同，并向买方发货。买方接到货之后，买卖双方进行发票核对； = 2 \* GB3②B公司在额度内向A银行申请融资； = 3 \* GB3③A银行对买方进行融资确认； = 4 \* GB3④A银行向客户发放融资款； = 5 \* GB3⑤B公司以新的银行认可已确认应收账款置换已到期应收账款，使应收账款池余额保持在要求的水平； = 6 \* GB3⑥B公司到账期予以付款，直接将款项汇入银行指定账户； = 7 \* GB3⑦A银行视应收账款池到期（兑付）状况，归还授信；若B公司能提供新的应收账款质押或其他担保的，则可继续维持原有授信额度。 （四）营销推广建议 客户