市场部楼盘精准营销方案.docVIP

市场部精准营销战略 前言： 为了弥补目前商场客流量少的问题，特拟此精准营销方案增加商场客户到店数；从这一方面为公司销售业绩做出部分贡献，同时提高了市场部和销售部员工的自我价值，实现公司与员工业绩财富的双赢； 主要从以下几方面实行精准营销战略： 概览部分：市场部小区战略流程图 第一部分：前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立 第二部分：精准扫楼数据收集、核查、入库、管理 第三部分：数据操盘、跟进、邀约、销售转化 第四部分：市场人员、电销绩效考核问题 第五部分：人员架构、岗位职责、团队制度建立 第六部分：工作其他安排落实 第七部分：附表 企划市场部：林加瑞 日期: 2016/1/25 市场部小区战略流程图 小 区 开 发 建立专职社区推广队伍、电销团队 网络搜集楼盘，进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 进行楼盘分类、评估开发价值、现场考察调研 建立、维护、更新楼盘数据库并反馈信息 明确市场的品牌认知度、占有率与竞争情况情况，反馈信息 长期留意房产动态，及时挖掘新的目标楼盘 物业 公关 扫楼 小区联系人方式、户数、期数、层数、栋数、单元数、入住率、装修率、交楼情况、均价、主打户型；同行业竞争情况；等等 实地 考察 驻点 参与社区联谊活动 小区广告资源合作方式 业主信息资源共享购买 团购洽谈 物业关系维护 房号、装修进度登记 遇见业主讲解活动邀约 贴广告、做宣传 扫楼精准数据核对、入库 电销、邀约进店 数据跟踪、转化率分析 数据重复性筛选核查 第一部分：前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立 全面调研惠州新开发的楼盘 1、调查路径：通过搜房网、安居客等房产网跟进挖掘新楼盘，将楼盘入库；附楼盘汇总表； 2、实地考察：通过网络基本资源进行实地考察，物业跟进等； 附楼盘初步调研表； 每月锁定30个高装修楼盘 深入调研高装修率的楼盘 1、物业公关（公关内容：楼盘具体总户数、交楼时间、具体装 修情况、入住率、广告资源、合作意向等等）；附楼盘调研表； 2、楼盘现场考察（详细数据：楼盘期数、栋数、单元数、层数； 此项是作为建立数据库的基准）附表； 建立完善的楼盘数据库 1、物业洽谈购买（或活动合作方式，获取业主信息） 2、跟装饰公司购买 3、跟其他第三方购买 五、 开始扫楼 1、主要扫装修户（含装修进度、房号、期数、栋数单元数） 2、现场遇到业主，现场推崇活动、邀约客户； 3、扫楼过程中，除了登记装修户，也可以同时做广告宣传，如 （贴宣传资料、广告） 第二部分：精准扫楼数据收集、核查、入库、管理 数据录入标准格式：以数据录入简单化、方便化、统一化为准；附表； 数据更新、去重复筛选； 数据从录入到核查调出业主信息统一化、标准流程化； 数据录入人员与核查数据人员的工作周期、时间节点对接；提高数据的新鲜度、让数据录入到核查、再到电销按部就班运转； 数据录入人员：扫楼数据出来当天，需当天晚12点前完成数据录入；并发给核查数据人员； 数据核查人员：需在收到录入数据的第二天晚12点前完成数据核查，调出精准数据信息号码等，并发回给录入数据人员； 第三部分：数据操盘、跟进、邀约、销售转化 数据分配 1、在业主信息出来的第二天，必须组织电销，这样能保证数据的新鲜度；目前暂定四名导购加入团队；以集体电销方式进行数据挖决，现场数据以平均分配为准； 2、数据分配当天，出意向客户，需把数据汇总到财务备案； 3、数据分配后，禁止外泄；一经发现，罚款200元； 4、打出意向客户后，需按标准格式统一汇总；附表； 5、导购对意向客户发短信邀约，必须登记发送时间； 二、数据开发方式 1、主打电销；附电销制度表； 2、微信 电销出意向客户，必须加微信；（其中涉及微信备注问题、日常 朋友圈维护和发布内容问题、客户聊天标准化问题） 3、短信 电销出意向客户后，导购需现场发送短信邀请，并登记发送时间；会根据不同活动，出不同的短信邀约标准； 另外，其他电销没出意向客户的电话，由公司统一群发活动短信邀约；此类电话都是扫楼数据，精准性是有的，只是电销时可能会出现客户拒绝接听、或者直接说不需要反感问题；所以必须短信跟进； 4、电销物料：话费充足的座机、专发短信加微信的手机和移动卡 意向客户跟进问题和数据分析 1、跟进表 电销员需对意向客户一周至少两次的跟进，附跟进表；这边由市场部对跟进表进行监督核查；一周核查一次； 2、一周一次数据关于进店率和成交转化率基础分析，开团队 例会分析问题；每月一次大汇总分析； 3、有客户凭短信进店领礼物购物，服务台需做好核实登记；每周需统计一次到店率和成交率； 第四部分：市场人员、电销绩效考核问题 一、市场人员绩效考