大客户部培训教材第三部份“茶叶的销售技巧_增本”1.pptVIP

销售技巧培训;销售人员 是向消费者传播品牌的 美丽天使;培训方法;; 我的名字是： 工作地点： 我的个人爱好是： 我今年的最大心愿： 掌声鼓励!;游戏规则;;前言：销售人员的基本观念;“观点”一;销售人员的基本素质;富有合作精神 正确对待失败 养成良好的习惯 ; 当我们一旦加入霍氏茶业这个大家庭，成为一名销售人员的时候，我们代表的不仅仅是我们自己，我们首先代表的是“霍氏”的品牌形象，因而我们的习惯必须符合规范，给人传递一个优良、友善的信息。 ; “观点”二 ; 谈吐得体，忌用口头禅，用顾客听得懂的语言 结束推销时不管成功与否，都应真诚地感谢顾客 站在顾客的立场说话，给顾客朋友般的感受 语言文明，多谈品牌和产品给顾客带来的价值 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品 切记：不要与顾客争吵; 衣着整洁，最好着统一工作装 个人外表修饰应大方得体 应以发自内心的微笑与顾客交流 ; 举止大方得体，注意行为举止的细节 动作应迅速，准确，利落 记录顾客要求，及时反馈 尽量按步骤进行促销工作，给顾客留下工作规范的强烈印象; 待人真诚 有敬业精神，不怕失败 抱着真诚为顾客服务的态度 与顾客交朋友，争取顾客的信任，引导顾客的购买;销售人员的形象组合; 成功的定义：;大嗓门论坛：勇敢发表自己观点！;优秀的销售代表应该是一个什么样的人？ 我最佩服我曾经。。。。。。 我最痛苦的一件事是。。。。。。 我的主要缺点是。。。。。，我打算。。。。。 有件事，我做梦都想笑。。。。。。 …… 自定题目 （请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！） ;第一部分 消费者心理行为分析;第一部分框架;一、顾客购买行为过程中;;二、人的心理需要在购买活动中的表现 ;习俗心理：例如有的消费者把喝茶作为一种日常生活习惯； 同步心理：例如有的消费者受到爱喝茶的同事的影响，也想买茶； 优越心理：例如有的消费者把消费高档茶叶作为身份地位的象征； 趋美心理：例如有的消费者被茶的精美包装吸引，产生购买冲动； 便利心理：例如有的消费者认为商务卡盒十???便利，产生购买欲望； 选价心理：例如有的消费者把性价比作为选择茶叶的首要标准； 惠顾心理：例如有的消费者受到优惠的影响，产生购买冲动； 新奇心理：例如有的消费者被新奇的包装、新奇的调饮方式所吸引，产生购买欲望； 偏好心理：例如有的消费者偏爱某种口感的茶，有强烈购买欲望； 求名心理：例如有的消费者被品牌知名度或者高档的包装所吸引，有购买欲望；;;按购买目标的选定程度划分：;按购买态度和要求划分：;按购买态度和要求划分（续）：;按顾客购买现场的情感反应划分： ;按顾客购买现场的情感反应划分（续）：;四、消费者调研结果;消费者买茶的用途调查 ;90%的被访者都有经常喝茶的习惯;一线城市对口味、质量、品牌比较关注 二线城市（汕头）对价格最敏感，口味、质量次之;五、消费者购买中高档茶叶心理特性;推销产品就是推销一种心理不同的消费者有不同的心理同一个消费者在不同的时间也有不同的心理;第二部分 销售技巧解析;第二部分框架（增补）;一、成功销售人员的定义;二、店内销售过程六步骤;1、准备工作;至少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。 保持陈列架上产品整洁。 陈列货品及价格牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。 配备足够的宣传品。 保证有足够的产品库存。 储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。 配备常用文具及用品。; 穿公司规定的促销服，保持整洁的仪容，发式整洁，女士须清淡化妆及涂上口红。 衣履整洁，仪表必须庄重。 穿着深色皮鞋，女促销人员必须穿着丝袜。 佩戴促销人员襟章于左胸。 精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。 站立于适当的位置，随时留意顾客。;注意事项;2、接近顾客;根据进店的消费者类型，采取不同的接近方式 ; 前来巡视商品情况的消费者： 目标：目标不明确，但有购买需求； 表现：脚步不快，神情自若，随便环视，不急于提 出购买要求； 接近：应让其在轻松环境下选择，在顾客对 某商品发生兴趣表露出中意时接近。 ; 前来参观或看热闹的消费者： 对白领或年轻消费者可早些接触； 价格较高的礼盒，不宜早介绍，待顾客有送礼需求时积极推荐。 ;使用亲切友好的问候语。 如“欢迎选购霍氏产品”！ “您好！我能为您做点什么？”; 如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ ; 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ ; 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜