技能训练模块七 采购议价技巧.pptVIP

采购议价技巧; 在生产经营企业眼中，采购人员是检验公司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功能。从此在与厂家讨论项目品种、价格中才能占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的利润价值。 ;【相关理论知识】; （1）了解商品性能及价格普遍状况。 （2）经常议价以获得最佳条件。 （3）议价前先做准备，有利于议价成功。 （4）确定与供应商会面的日期，注意要给自已有一定的准备时间。 ; （1）报价： 采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有根据顾客需求超市或公司主动寻求报价的，也有因本身商品结构的需要而寻求报价的。因此，可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。 ;报价的原则 ;（2）寻价：; （3）议价：;（1）议价与谈判中需要明确以下8点 1）建立对谈判的正确认知，确立谈判主题。 2）明确谈判要讨价还价，更重要是解决问题。 3）谈判前的4个准备技巧：①预测；②复习；③分析；④自我评判。 4）谈判中的5个运作技巧（策略）：①报价时让销售人员当面提出； ②负重退避；（当销售人员报价时老板与采购同时表示惊讶）；③不马上谈主题；④声东击西；⑤不轻易给供应商第一次太多的好处。 5）谈判后的重要跟催。 6）探讨面对谈判的思路。 7）团队谈判之策略与技巧。 8）采购议价谈判常见问题。 ;1）还价技巧。①还价要有弹性：对于采购人员而言，切忌漫天要价、乱还价格。②化零为整：采购人员还价时可以将价格集中起来。③化整为零，报价时也可化为大小，化零为整，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商以心理上的压力。例如：“公斤”改“吨”、“两”改“公斤”、“日”改“月”、“小时”改“天”等。④过关斩将：采购人员善用上级主管的议价能力。⑤被迫降价：指在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。⑥敲山震虎：在价格谈判中暗示对方存在的危机，迫使对方降价。 ;①开低走高：一开始极低价，后故作大方。②欲擒故纵：价钱杀不下来，索性不买，掉头就走，迫使对方让步。③疲劳轰炸，死缠不放：不唇枪舌剑磨价，考验谁的耐力强。④百般挑剔：即把产品数落一番以此挫伤对方的士气，以达到杀价目的。⑤博人同情：讲话使供应商心软，价格就比较好谈。 3）让步技巧 让步在谈判过程能控制自己让步程度的谈判者处于有利地位。有几点启发：①开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。②让步太快的卖主，通常让步幅度积累起来也大，成交价也低。③小幅度让步，在形式上让步的次数比对手少，其结果也会有利。④在重要问题上先让步一方，通常是最终吃亏的一方。⑤如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决定。⑥轻易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。⑦要么不让，要么大让者，失败的可能性也大。 ;4）讨价还价技巧; ;（1）注意研究产品。为保证在采购议价中能够采购到质良价优产品，就要研究产品心中有数。1）了解你的产品。了解你所要采购的产品的特点和功能；对所采购产品的方方面面了如指掌。采购人员对产品的专业数据要心中有数；判断你采购的商品是理性商品还是感性商品；了解产品所构成的形象。2）相信采购的产品。详细了解产品是增强信心的基础。相信产品是工作努力的保证。在采购过程，要在千挑万选中把握，符合需要采购优质产品才是最重要的。 （2）选择合理的采购方式：根据不同资质不同类型的材料，选择合适的采购方式，这是降低采购价格的良好途径。1）公开竞争招标。2）合同采购。 3）最低价格采购。 ;（1）优点：节省采购费用；节省采购时间；灵活性大，可依据环境变化，对采购规格、数量及价格作灵活的调整；有利于和供应商建立互惠关系，稳定供需关系。 （2）缺点：议购往往价格较高；缺乏公开性，信息不对称；容易形成不公平竞争。因此，在议价采购中应准确掌握供应商的信息，以保证企业在采购中处于有利地位。 ;1．询价与报价策略 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。 ;（1）先报价的利弊之处： 1）先行报价对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框框或基础线，最终协议将在此范围内达成。 　2）首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，使其处于被动地位。但是先报价也会有不利之处：①对方了解到我方的报价后，可以对他们自己原有方案进行